Стратегия выхода на рынок (GTM) - страница 3

Основные первые шаги в стратегии GTM

В качестве первого шага рамках стратегии GTM необходимо рассматривать определение рынка (клиентов) для определенного продукта или услуги. В случае нового предложения компания решит, есть ли у нее существующие клиенты, способные быть потенциальными покупателями, или же нужно искать совершенно новый набор целевых клиентов.

Кроме того, компания, разрабатывающая стратегию GTM и процесс приобретения своих клиентов, также должна быть в курсе, кто именно будет покупателем: например, ИТ-менеджер, менеджер по бизнесу (LOB) или C-suite (руководитель высшего уровня в высшем руководстве).

Далее, стратегия GTM должна быть ориентирована на предлагаемый бизнесом продукт или услугу и на конкретную выгоду для целевых клиентов.

Вместе с определением ценностного предложения компании нередко определяют свои стратегии ценообразования. Это может оказаться довольно сложным, особенно если компания переходит от продажи продукта к сервису и нуждается в принятии новой модели, такой, скажем, как ценообразование на основе подписки.

Поставщики ИТ-продуктов и услуг при построении планов выхода на рынок должны учитывать особенно много факторов.

Стратегия GTM должна также учитывать маркетинг и продвижение.

Эффективная стратегия GTM

Эффективная стратегия GTM обычно показывает, какие каналы распределения продуктов и маркетинга будут использоваться для достижения целевого рынка. Кстати, стратегия GTM также может быть использована для разработки будущих инициатив по управлению отношениями с клиентами (CRM).

Изменение общего стратегического направления ИТ-провайдера может подсказать изменение стратегии выхода на рынок. Компания Microsoft, например, в 2017 году заявила о принятии своей вертикальной стратегии выхода на рынок, и занялась поиском клиентов, подвергающихся цифровым преобразованиям, а также нахождением поставщиков, лучше понимающих ее конкретные направления деятельности. Промышленная инициатива Microsoft фокусируется на вертикальных рынках, включая финансовые услуги, розничную торговлю, производство, правительство, образование и здравоохранение.

Новые продукты или стратегии по продуктам также могут влиять на подход к рынку. Обычно это для компании означает, что она будет заниматься более широким спектром сегментов клиентов. Это изменение повлияло на решение компании Microsoft использовать партнеров по каналам в качестве стратегии выхода на рынок.