Думая за клиента, мы в первую очередь лишаем себя возможности какого-либо маневра в процессе отработки клиентских возражений. Что неудивительно, ведь изначально мы ограничиваем себя рамками «что бы я сейчас ни сказал, я сам в это не верю, но мне нужно что-то говорить». Подобное отношение к процессу продажи очень остро на эмоциональном уровне воспринимает любой потенциальный покупатель, в глазах которого мы перестаем быть экспертом и помощником, но становимся олицетворением фактора страха. Пожалуй, в такой ситуации успешной продажа может быть только в случае, когда клиент сам лучше продавца знает товар и именно этот товар нужен ему здесь и сейчас.
При этом мы не говорим о правильных или неправильных словах в момент звонка сомневающегося сотрудника, мы говорим о его личном негативном настрое и эмоциональной трансляции этого негатива потенциальному клиенту: