Конечно, в отличие от скрипта-сценария, время, затраченное на «живой» диалог, существенно больше, но эти временные затраты компенсируются существенно большей эффективностью.
Тогда как при использовании скрипта-сценария мы, проведя 100 звонков, можем получить пять фактических встреч с клиентами, при использовании конструктора звонка мы вполне можем провести 50 звонков и получить 10 фактических встреч.
Как ни парадоксально, но в данном случае цель оправдывает средства!
4. «Не умеешь – заставим»
Пожалуй, именно так в формате речитатива можно охарактеризовать те эмоции, которые продавец испытывает, когда его «заставляют» звонить, звонить, звонить…
С одной стороны, каждый фронтальный сотрудник любой розничной точки продаж вправе заявить: я ПРОДАВЕЦ, я не обязан звонить незнакомым людям. И все же, если вернуться к началу нашего учебника, становится ясно, что само понятие «звонить» оказывается совершенно неуместно!
Патриарх японского бизнеса, один из праотцов «японского чуда», Коносуке Мацусита не уставал повторять:
«…получение прибыли – часть социальной ответственности организации. Отсутствие прибыли – преступление перед обществом. Прибыль – награда за производство продукции или предоставление услуги, которые принесли пользу потребителям и сделали их счастливей. Часть прибыли идет на государственные налоги и должна служить для развития всего общества. Значит, компания просто обязана получать достаточную прибыль!»
А как насчет ответственности наемного персонала? Разве мы не являемся частью бизнеса и разве мы не участвуем в генерации этой общественной пользы? И, продолжая развивать тему личной ответственности, разве мы не отвечаем за тот личный доход, который обеспечивает нам наш работодатель? И разве справедливо то, что при отрицательной прибыли нашей точки продаж мы получаем наш личный доход за счет перераспределения прибыли, которую генерируют более успешные коллеги?
Думается, все эти вопросы можно отнести к категории риторических. Любое наше «заставляют» – это не более чем личное сопротивление тому временному дискомфорту, которое в силу различных причин мы не хотим попробовать САМОСТОЯТЕЛЬНО преодолеть. Здесь уместно перефразировать еще одного патриарха, но уже экономики США, Генри Форда (I): «…я никого не заставляю работать, я заставляю себя найти работу каждому желающему».