Боевые слоны продаж - страница 29

Таким образом при написании скриптов последовательность разработки такая:

1. Сначала прописываем Блок 3. Презентация.

2. Вторым шагом разрабатываем вопросы для Блока 2. Сбор информации.

3. Далее детализируем ответы для Блока 4. Работа с сомнениями.

4. Потом добавляем позитивные фразы для Блока 1. Установление контакта.

5. И в завершение используем побудительные фразы для Блока 5. Договоренность.

Мы видим, что последовательность нарушает нумерацию этапов продаж. Но нестрашно. Начинаем с ключевых вещей, заканчиваем сопутствующими.

Последовательность разработки скриптов:

Чтобы разработать скрипты, которые подчиняются формуле: «Сделай, как я предлагаю, – и будет тебе счастье», нужно, в первую очередь, четко понять, какой вид счастья заключен в нашем предложении. Есть очевидные выгоды, которые напрямую связаны с товаром. А есть косвенные выгоды, которые связаны с товаром очень относительно. Например, такой продукт как кровать нужен, в первую очередь, для того, чтобы было удобно и приятно спать. Но при этом та же кровать может быть куплена только потому, чтобы утереть нос соседке, которая постоянно хвастается новым диваном. Таким образом, при создании скриптов надо учитывать как основные, так и косвенные выгоды, которые клиент видит в нашем предложении. Обычно в продукте содержатся 3–5 ключевых выгод, которые важны для всех типов покупателей, и 2–3 косвенные, на которые обращают внимание определенные группы заказчиков.

Выгоды – основа, смысл и внутренний движок продаж.

В одном из проектов для мебельного салона, где мы внедряли технологии продаж, коммерческий директор по итогам работы сформулировал несколько правил. Первым правилом в этом списке было такое:

НЕЛЬЗЯ продавать диваны, надо продавать СЕМЕЙНОЕ СЧАСТЬЕ.

Для внедрения данного правила в реальную жизнь были прописаны аргументы, из которых было понятно, как конструкция дивана, технология его изготовления, угол наклона корпуса и наполнитель для матраса способствуют отдыху, удобству, комфорту и семейному счастью. Скрипты были готовы, теперь дело оставалось за малым. Эти аргументы важно было озвучить реальным клиентам.

Процесс перестройки требовал времени. Опытные продавцы достаточно быстро стали работать по-другому, так как хорошо знали товар, и им оставалось только добавить покупательского «счастья». Но новичкам приходилось туговато! Много новой конкретной информации, и плюс еще нельзя продавать диваны, а надо продавать семейное счастье!