На первый взгляд все легко и просто. Контракт был подписан на первой же встрече, которая продолжалась не более получаса. Но это не вся история. Этому предшествовали три месяца тщательной подготовки. Агент не оставил без внимания ни одной детали. Он действительно нанял детектива, чтобы тот раздобыл всю информацию об адвокате. Сам же агент изучал газетные статьи, просиживал в судебных архивах, чтобы изучить дела, которые вел адвокат. Он поговорил со многими людьми, которые лично знали адвоката, и выяснил, что может задеть юриста за живое. В конце концов, агент нашел самого талантливого журналиста и поручил ему написать статью. Текст получился сильным и впечатляющим. А главное – эта статья задевала главный мотив, который заставил адвоката выстроить блестящую карьеру. Этим мотивом была жажда славы и признания. Таким образом, контракт о страховании жизни был на самом деле страховым полисом на тщеславие!
Агент принес статью владельцу крупного медиасиндиката, выпускающего более сотни газет, и договорился о размещении статьи на первых полосах самых известных изданий синдиката. От них мой друг получил дополнительное вознаграждение – за эксклюзивную историю об известной личности.
И вы до сих пор считаете, что воображение в продажах не требуется? На самом деле в этой области нечего делать людям, которые ленятся использовать свое воображение. Видите ли, продавцы, предлагая покупателям какой-то товар, в действительности продают не его. Знаю, это звучит парадоксально, но хороший продавец всегда продает нечто иное. Он продает то, что покупателю нужно НА САМОМ ДЕЛЕ. Очень часто это нематериальные вещи. Мой друг-агент пришел продать страховку, но продал он не ее, а СЛАВУ. То, в чем так отчаянно нуждался этот богатый и известный адвокат. Он был известен в профессиональных кругах, но ему хотелось, чтобы люди о нем говорили. Именно это и продал ему страховой агент.
Давайте обратимся к опыту доктора Харпера – бывшего президента Чикагского университета. Как вам известно, любое учебное заведение финансируется из разных источников. Частные пожертвования – один из самых важных и внушительных источников. Но заставить толстосумов раскошелиться на университет – задачка не из простых. Доктор Харпер был величайшим добытчиком денег в мире образования.