Важнейший секрет № 1
Простота
В Портленде, штат Мэн, было холодно – я имею в виду, что действительно было холодно. Джоан, к которой я прилетел для беседы, казалось, была не в восторге от арктических условий за окном ее кабинета. Она даже повела меня во флагманский магазин Портленда L. L. Bean, чтобы я купил себе кучу теплых вещей после того, как авиакомпания потеряла мой багаж.
Джоан занимается продажами услуг в сфере коммерческого страхования и специализируется на том, что в ее отрасли называют «CAT-страхованием». CAT означает «катастрофа». Если у вас есть отель на побережье Мексиканского залива и вам кажется, что страхование от урагана было бы неплохой идеей, вы найдете Джоан. Но, скорее всего, Джоан уже знает про вас.
Мы обсуждали с ней разные способы, грамотное использование которых привлекает клиентов, при этом Джоан заметила, что среди них есть один ключевой, делающий ее незаменимой.
– И в чем же он заключается? – поинтересовался я.
– Я все делаю просто.
И продавцы-миллионеры, и их клиенты, с которыми мне удалось побеседовать в ходе исследования, продемонстрировали множество вариантов своего поведения. Среди них были выявлены четыре конкретные и очень специфические формы, причем о них упоминали представители обеих групп – и продавцы, и покупатели.