Внешний клиент – это человек, покупающий то, что вы производите. Это ключевая фигура для успеха любого бизнеса. Ваша способность точно идентифицировать клиента, чья удовлетворенность служит главным фактором вашего успеха, – это основа основ любого элемента стратегического планирования.
Прежде чем приступать к поиску такого клиента, необходимо ответить на несколько вопросов. На основании каких критериев ваш клиент составляет себе представление о стоимости товара? Можете ли вы назвать ему конкретные преимущества своих товаров или услуг? Если копать еще глубже, то знаете ли вы, что на самом деле клиенту нужно от вас, чтобы удовлетворить свои желания и потребности? Можете ли вы объяснить, каким образом ваш продукт изменит или улучшит его жизнь и работу?
Двадцать первый век иногда называют веком клиента. Клиентуре, как никогда раньше, принадлежит центральное место во всех деловых взаимоотношениях. Ваш жизненный успех и доход во многом будут определяться тем, в какой мере вы способны привлечь ключевых клиентов и удовлетворить их потребности.
Если в перспективе тенденции не изменятся, то каким вы видите своего будущего клиента? Если вы измените свои предложения товаров и услуг, то кто мог бы стать вашим клиентом? Если вы хотите занять лидирующее положение в своей сфере деятельности, то кто должен быть вашим клиентом? Какие знания, умения и способности вам предстоит усовершенствовать, чтобы соответствовать его ожиданиям? Если бы у вас была возможность повернуть время вспять, располагая сегодняшними знаниями и опытом, то с кем из клиентов вы не стали бы вести дела? Есть ли в вашем текущем списке клиентуры люди, которых вы не хотели бы там видеть?
На последний вопрос вам будет легче ответить, если вы поделите всех своих клиентов на ценных и менее ценных. Для этого определите своих самых лучших клиентов и проанализируйте их характеристики. Расположите их в соответствии с финансовыми результатами сотрудничества с вами. Это поможет быстрее понять, кто имеет для вас самую большую ценность. Сегодня многие компании используют данную процедуру, чтобы сфокусировать больше времени и внимания на ценной клиентуре и приобретении новых потребителей такого же рода. Вместе с тем это позволяет уделять все меньше времени не таким ценным клиентам. Во многих случаях им ненавязчиво рекомендуют вести дела с другими фирмами.