Как ни странно, именно о международном маркетинге написано очень мало книг. А рассматривающих высокие технологии – программное обеспечение, облачные сервисы и телекоммуникации – тем более. В России этот опыт как-то не аккумулируется и книги не издаются. На пути от менеджера международного канала продаж до управляющего директора региона развивающихся рынков многие вещи мне приходилось узнавать и находить самому, нередко – методом проб и ошибок. Как должны работать смешанные каналы продаж, как осуществлять продажи крупной компании, как мотивировать команду, состоящую из представителей разных культур и национальностей, мне было абсолютно неоткуда узнать.
Здесь, в этой книге, я описал лучшие мировые практики, которые встречал, свой собственный опыт и находки и, конечно, мировые теоретические выкладки на данные темы. Изучив (на собственном опыте) и проанализировав опыт многих компаний, я выделил семь ступеней, на которых находятся разные компании на глобальном рынке. Эти семь состояний свойственны всем организациям, и для каждого из них нужны соответствующие стратегии. Невозможно перепрыгнуть через ступеньку и быть успешным на следующем этапе, не отработав своевременно и эффективно на предыдущем.
Я выделяю семь этапов развития международного бизнеса.
1. Успешный локальный бизнес и критическая масса пользователей.
2. Позиционирование на международном рынке.
3. Продажи через партнеров.
4. Локальное присутствие и прямые корпоративные продажи.
5. Маркетинг и создание спроса.
6. Постпродажная поддержка, оказание услуг.
7. Лидерство на рынке и уникальное конкурентное преимущество.
Эта книга будет интересна менеджерам по маркетингу, руководителям отделов международных продаж, менеджерам высшего звена и собственникам бизнеса с амбициями и желанием занимать по-настоящему высокие позиции в мировом масштабе, не зависеть от вечной флуктуации рубля, нововведений регуляторов, кризисов всех мастей и т. д. А также тем, кто хочет удвоить или утроить доходы за короткий срок и получить наконец мировую известность.
На самом деле в нашей стране, пожалуй, больше инноваций и технологических стартапов, чем во многих других странах мира. Многие российские производители, такие как Parallel, Acronis, VEEAM и, конечно, Kaspersky, достигли очень хороших результатов. Есть еще немало компаний, которые вот-вот станут звездами международных рынков CRM, ERP, Маркетинг Automation, Virtualization, System Management, Telecom и т. д. Основная проблема российских стартапов – отсутствие должного опыта и знаний, а не инвестиций, как многие думают. Ведь инвестиции пойдут не в гениальную идею, а в доходы и клиентскую базу. Я уверен, что самое главное для любой молодой компании – это успешно продавать! Продавать. Продавать и еще раз продавать! Понятно, это легче сказать, чем сделать. Многие молодые СЕО и опытные руководители не любят заниматься продажами, считают это недостойным делом, пытаются отдать на откуп партнерам, продавцам, подчиненным и так далее, а сами устремляются на поиск венчурных денег, забывая о продуктах и сервисах как таковых.