Кирилл Борисович: «Можете привести пример?»
Олег Лихачев: «Современная касса глубоко интегрирована в главную учетную систему, в сердце вашего бизнеса – базу данных, а в ней скрываются не только цифры и показатели, но и масса возможностей. Например, программы лояльности для покупателей, подсказки и шпаргалки для продавцов и даже превращение чека из просто информации о покупке в инструмент маркетинга – купон или рекламное сообщение. Главное – правильно воспользоваться новыми возможностями и быть уверенными в достаточной глубине понимания своего покупателя».
Кирилл Борисович: «Да я многих по именам знаю, они у меня лет по двадцать покупают».
Олег Лихачев: «Это отлично, но этого недостаточно. Ну, раз уж мы заговорили о маркетинге, предлагаю начать с основ, ведь маркетинг – это система. Пока мы не определим систему и не установим правила, так и будем перебегать с темы на тему и в итоге ничего полезного из беседы не получим. А я хочу, чтобы время полета стало началом взлета ваших продаж, если вы не против. Что скажете?»
Кирилл Борисович: «Давайте, все равно поспать не дадут, сейчас начнут каждый час то воду носить, то рыбу да мясо».
Катя: «А я уже блокнот с ручкой вытащила».
Олег Лихачев: «В маркетинге важно, что все инструменты имеют конкретный вектор, направленный в сторону достижения вашей цели. А цель любого магазина какая?»
Кирилл Борисович: «Олег, смешной вы, ну конечно, выручка!»
Катя: «Кирилл Борисович, а вот мне кажется, что цель любого магазина – чтобы в него хотелось приходить и покупать!»
Олег Лихачев: «Да, выручка – это правильно, но давайте сконцентрируемся на том, что именно эту выручку будет нам приносить. Катя, верно, что в магазин должны ходить чаще, а вот чтобы хотелось и ходить, и покупать, да еще и друзей с собой звать, вы должны сконцентрировать усилия на превращении гостя магазина в покупателя-фаната. Но давайте по порядку! Я предлагаю систему, состоящую из пяти направлений роста продаж и дохода магазина.
Первое – это поток. Все то, что позволяет магазину выделиться среди прочих, стать заметным и желанным для прохожего.
Второе – конверсия, цифра, говорящая нам о количестве реальных покупателей. Она рассчитывается как отношение реальных покупателей к вошедшим в торговый зал людям.
Третье – средний чек; здесь, уверен, все понятно: то, что нужно делать, чтобы покупатель совершил больше, чем планировал, покупок или купил более дорогой товар.