Значит, мы просто не знаем, кто наша целевая аудитория, а аудитория не знает/не поняла, что ценность проекта выше его цены.
– отсутствие концепции проекта;
– плохая лидогенерация;
– неправильное планирование сроков вывода новых очередей строительства;
– ошибки в ценообразовании (в том числе для новых очередей);
– конкуренция между проектами компании, находящимися близко друг от друга;
В нашей практике был застройщик, который строил дома комфорт-класса в одной локации. Запуск рекламной кампании по одному проекту «убивал» лиды по другому.
– плохая организация продаж (за одной этой простой фразой кроются десятки причин: отсутствует правильная мотивация менеджеров, должностные обязанности менеджеров включают функционал нескольких специалистов, воронка продаж не настроена, неправильно выстроен процесс продаж…);
Проверьте мотивацию менеджеров по продажам.
Вангуем: она построена так, что им выгоднее продавать новое – и не выгодно продавать «зависшее».
– используются не все каналы продаж;
– менеджмент компании слаб;
– не выстроена работа по циклу «анализ рынка – проектировщик – создание продукта – упаковка продукта – правильные продажи»;
– нет желания и умения учиться на ошибках предыдущих проектов;
У одного из наших клиентов с нашей подачи появился «жоп-лист» (этот термин мы заимствовали у студии Артемия Лебедева) – мы рассказали собственнику про то, что можно собирать ошибки и не бояться их, и он дал отмашку на появление такой базы «знаний» (мы хотели назвать ее по-другому, но ему «зашло» именно это название).
В этой компании готовы учиться на своих ошибках и не повторять их (помните шутку про грабли?).
А в вашей?
Для того чтобы остатки больше не возникали, это критически важно.
– отсутствие аналитики;
Кто? Что? Как? Почему покупают?
Есть ли у вас сквозная аналитика? Какие данные вы берете из CRM?
Где и какие потери происходят в вашей воронке продаж и маркетинга?
Проводите ли вы исследования после того, как покупатели заселились?
Знаете ли вы, сколько перепланировок было сделано покупателями в ваших предыдущих проектах? Интересный факт: в компании Legenda, известной тщательной проработкой своих планировок, гордятся тем фактом, что в сданных домах не было ни одной перепланировки.
– отсутствие клиентского сервиса (компания не работает или плохо работает с недовольствами, жалобами, претензиями);