А пока звоните и назначайте встречи. И помните, что встреча всегда конверсионнее, чем звонок, при этом звонок – лучше переписки. Учитесь не решать за клиента, а думать о конверсии и о собственных деньгах.
Ради эксперимента напишите десяти людям на электронную почту, еще десяти – в соцсетях, сделайте десять звонков и проведите десять встреч. Сравните результат. Я уверена, что он очевиден вам уже сейчас, но всегда лучше убедиться на деле.
Итак, мы собрали базу, написали оффер и убедились, что послание голубем – не лучшее решение. Со своим состоянием тоже разобрались и альтер-личность для продаж выбрали. Осталось взять трубку и скорее продавать.
Начнем, как вы поняли, с самых лояльных клиентов – со своих знакомых, с которыми еще не работали. В этом случае скрипт может выглядеть примерно так:
– Василий? Добрый день, это Олег. Как дела?… Бла-бла-бла (зависит от крепости знакомства). Я, собственно, зачем звоню? Если покажется совсем ерундой, ты сразу меня останови, но вот что мне пришло в голову. Я же преподаю английский и испанский, а у тебя – 30 человек в штате, и вы часто ездите на бизнес-выставки. Скажи, у тебя есть какое-то организованное обучение английскому языку? Как насчет того, чтобы я преподавал бизнес-английский для твоих сотрудников? Давай я проведу бесплатно первое занятие, ты посмотришь, оценишь, а потом примешь решение насчет формата работы. Хорошо?
Перечитайте этот скрипт еще раз. А теперь давайте его разберем. Есть классическая структура продажи, и выглядит она следующим образом:
Мы уточнили, туда ли мы попали, и кратко представились сами.
Если звонок – знакомым, то, конечно, долго распинаться о себе не надо.
3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.
В общем-то вы и так в курсе, чем занимается ваш приятель, но лучше проговорить нужную для продажи информацию. Обратите внимание на то, что вы неплохо осведомлены о сфере его деятельности, и то, как вы можете ему помочь.
Можно продавать сразу в лоб и платную услугу, и товар. В нашем случае по телефону мы продаем идею бесплатного пробного шага. Вставляйте свой заготовленный оффер, вы ведь его уже написали, да?
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Вообще, Василий не обязан соглашаться. Он может сказать, что у него уже есть исполнители или что он уезжает и ему некогда, может поспрашивать о ваших ценах и прочих деталях. Не тушуйтесь – предлагайте встретиться за чашкой кофе и всё обсудить. В конце концов, вы сто лет не виделись, вам есть о чем пообщаться. Заодно и про свою работу расскажете. Возражать знакомые будут вяло, а скорее с удовольствием согласятся встретиться.