Секреты продаж строительных материалов - страница 3
Есть такие товары на рынке, у которых нет сезона. Это хлеб и колбаса, например. Но в строительных материалах сезон оказывает влияние на всё. Кстати на колбасу оказывает влияние пост, так что рост и спад спроса есть почти везде.
В зависимости от того, что вы будете продавать, сезонность будет оказывать на вас влияние сильное или не очень сильное.
Есть «зимнее удорожание» – вы обязательно встретите его в сметах, оно связано с обогревом, устройством тепляков и прочими работами.
Ниже я привожу примеры работ, на которые несильно влияет зима, и те, на которые влияет.
Но если заказчик должен закончить объект срочно, то он за эту срочность платит и делает все виды работ даже зимой.
Но, как правило, зимой активность на стройке снижается.
Большая часть всех строек начинается весной.
Зимой дороже, потому что:
– нужно строить тепляки;
– нужен обогрев конструкций (бетона, рабочих), а это тепловые пушки и топливо для них или расходы на электричество;
– нужны технологические перерывы – никто не может в -15 работать 4 часа на улице без перерыва;
– есть дни простоя – никто не будет работать на улице в -30 и при сильном ветре;
– нужно чистить от снега строительную площадку и конструкции, где ведётся работа;
– возрастают затраты на отопление бытовок.
Поэтому строительство зимой – это очень дорогое мероприятие. Но те, кто продаёт тепловые пушки, могут на этом заработать.
Основные фишки строительного мышления
Давайте обсудим мысли, которые нужно уметь читать при общении с потенциальными покупателями кирпичей, краски, гидроизоляции, утеплителя, металла, керамической плитки, железобетона, стеновых панелей, окон, батарей, труб и т. п.
1. Освоение бюджета
Наиболее яркий пример освоения бюджета – это перекладывание ровного асфальта. Уверена, что каждый гражданин РФ хоть раз в жизни видел, как снимают хороший и ровный асфальт, а потом укладывают новый. И так раз в несколько лет. Смысла нет. Экономической целесообразности нет. Зато бюджет регулярно осваивается с гарантией.
В любом процессе, имеющем отношение к строительству, можно такое встретить. И любой процесс для этого подходит: перекрашивание, переделывание, замены труб, датчиков, дверей, окон – и так по кругу.
И здесь важно понимать, что клиенту не нужно «на века!» – ему нужно осваивать бюджет каждый год. Поэтому распинаться и рассказывать, как вы сейчас решите проблему на 20 лет, не нужно. Цель другая.