И еще настоящего Продавца отличает блестящее владение специальными профессиональными знаниями, умениями и навыками продаж. То есть профессиональными компетенциями.
Что это за профессиональные компетенции (знания, умения и навыки) Продаж?
К настоящему времени придуманы и отработаны десятки специальных техник, методов эффективных Продаж.
Продажи в современных условиях – это особое сложное умение, сочетающее в себе множество различных аспектов.
И обратите, пожалуйста, внимание на длинный, но не полный перечень того, что, оказывается, должен обязательно знать и уметь профессиональный Продавец.
Продавец должен знать следующее
● Основную функцию Продаж.
● Предлагаемый ассортимент товаров и услуг.
● Особенности пользования товарами и услугами.
● Психологические аспекты Продажи.
● Типы клиентов-Покупателей.
● Варианты подходов и техники работы с разными типами клиентов-Покупателей.
● Способы установления первого контакта с Покупателем.
● Почему возникают возражения у Покупателей.
● Особенности мотивации Покупателей.
● Уравнение ценности «купить – не купить».
● Что такое «треугольник Продаж».
● Варианты стратегии Продаж.
● Ситуационную стратегию Продаж и позицию Продавца в ней.
● Особенности и правила ведения переговоров.
● Варианты стратегий, тактик и технологий переговоров.
● 12 удивительных ролей в профессии Продавца.
● Принципы самомотивации Продавцов.
● Системы мотивации в Продажах.
● Факторы стресса Продавцов и способы их преодоления.
● Правила и процедуры взаимодействия с бэк-офисом.
Продавец должен уметь следующее
● Распознавать истинные мотивы, желания и потребности Покупателей.
● Определять ключевые факторы значимости для Покупателя.
● Формировать коммерческие предложения.
● Проводить презентации.
● Находить подход к каждому клиенту-Покупателю.
● Устанавливать и поддерживать контакт с Покупателем.
● Убеждать в обоснованности своего предложения.
● Преодолевать все препятствия.
● Заключать сделки (завершать продажи).
В арсенале Продавца должны быть следующие навыки
● Различные техники Продаж.
● Техника работы с возражениями.
● Навык аргументации.
● Коучинговые технологии для Продавца.
● Техника выясняющих вопросов.
● Техника работы с просьбами о скидке.
● Техника ценовых переговоров.
● Метод СПИН-продаж.
● Практика подготовки и ведения переговоров.
● Техника работы с трудными клиентами.