– расположить его к себе.
Сейчас я приведу другой пример, на этот раз из сферы продаж. Я понимаю, что не каждый, кто читает эту книгу, учится в университете или же занимается продажами, но вы должны стараться примерить эти ситуации к своей, потому что законы влияния одинаковы в любой области. Изучите этот пример досконально, и вы поймете, что очень часто не получается убедить человека в чем-то именно по той причине, что люди не до конца вас понимают и, помимо этого, они не уверены в себе, нерешительны.
Итак, меня попросили помочь с продажей курса, который помогает людям экономить на путешествиях до 30—50%. Многие люди, естественно, в это не верили и потому не покупали. Они не верили, что этот курс поможет конкретно им. Они сомневались, нужен ли он им вообще, будет ли от него какая-то польза и т. д. Несмотря на то, что люди получали очень много информации об этом курсе, они все же сомневались. И человек, который не разбирается в законах влияния, начал бы паниковать, потому что он не понимает, в чем же проблема, почему люди не покупают, хотя и интересуются бесплатными полезными материалами на эту тему. Это очень похоже на то, когда вы стараетесь перед собеседником, приводите множество аргументов, но он не соглашается с вами. И вся проблема в том, что вы говорите в пустоту. Вся та информация о курсе была не столь важна для возможных клиентов. Люди просто не могли найти информацию, которая им действительно была нужна.
И когда им предлагали приобрести курс, они часто говорили, что подумают над предложением. Естественно, никто не будет думать об этом в свободное время. Такой фразой они всего лишь показывают, что они не уверены в себе, в предложении и еще в чем-то. И для того чтобы решить эту проблему, необходимо всего лишь начать расспрашивать людей. И я начал по одному расспрашивать людей о том, что же вызывает у них сомнения, в чем они не уверены. И многие начали отвечать, что они не уверены, что в их конкретной ситуации это действительно сработает. Когда я получил ответы на свои вопросы, я смог убедить некоторых из них купить курс. Покупатели потом написали, что я их убедил. О том, почему мне не удалось убедить всех купить даже после того, как они назвали причину, я расскажу позже. Многие упускают этот момент, но о нем важно знать.