• вы экономите время на согласованиях, на выходы на другие продажи;
• вас слушают, вам помогают;
• вы получаете гарантированный бизнес на будущее, к вам приходят, к вам обращаются и т. д.
Как вызвать доверие клиента?
• Проявите сочувствие клиенту, то есть сопереживание, сопричастность.
• Ответьте на все вопросы без утайки, как есть. Обозначьте все возможные последствия.
• Проявляйте компетентность и вежливость. Даже если клиент говорит, что у него десять рублей в кармане, все равно нужно быть профессионалом: думать, как профессионал, говорить, как профессионал, действовать, как профессионал. Не начинать смеяться, меряться крутизной. Это недопустимо.
• Сделайте предложение, презентацию, обоснуйте предложение.
• Продемонстрируйте выгоды для клиента. Но не забывайте, что демонстрировать выгоды можно только после выявления потребностей. Как выявлять потребности, мы поговорим позже.
В результате всех этих действий вы получаете радостных клиентов, которые готовы продолжать с вами разговор.
Важнейшие навыки продавца
Для того чтобы уметь грамотно все это делать, чтобы любые кризисы обошли вас стороной, необходимо развивать в себе важнейшие навыки продавца:
• Навыки коммуникации.
• Преданность и лояльность к делу. Это значит, что продавец в ответ на вопросы клиента должен продвигать свой товар, а не отправлять к конкуренту. Это недопустимо, хотя встречается.
• Опрятный внешний вид. Внешний вид всегда играет роль за исключением тех случаев, когда клиент вас не видит. В этом случае вы должны думать не о себе, не о том, как выглядит продавец, а о том, как выглядит курьер, которого вы посылаете, если вы продаете реальный продукт, или о том, как выглядит человек, который оказывает услугу. Это тоже очень важно.
• Ориентация на развитие. Если человек не ориентирован на развитие, от него трудно добиться лояльности и преданности.
• Самоорганизованность и рационализм.
• Активность и предприимчивость.
Последние два пункта взаимосвязаны, ведь активность и предприимчивость нужны для того, чтобы человек был мотивирован получать деньги и развиваться. Для этого, в свою очередь, нужна ориентация на развитие, а развитие невозможно без организации. Тот, кто не умеет сидеть в засаде и ждать, когда из-за кустов выскочит дичь, тому достаточно сложно долгое время держать один и тот же ориентир.