Активные продажи 4.0, это продажи в современных условиях, когда потребитель:
• все время занят, ему некогда;
• живет и принимает решения в условиях избытка внешней информации;
• критичен, требователен, у него большой выбор.
Поэтому успешный продавец, который работает на результат, видит для себя будущее и мотивацию в этой профессии, в эпоху Индустрии 4.0 должен обладать тремя ключевыми наборами качеств:
1) Технологичность – владеть полным комплексом методов, технологий продаж, умело подбирать их под ситуацию, действовать максимально эффективно на всех этапах общения с клиентом
Продавец действительно должен быть профессионалом в своем деле.
2) Экспертность – быть настоящим экспертом по своему рынку, своему продукту, направлению.
Клиенту нужно готовое решение, нужно подтверждение выбора. Продавец в первую очередь сам должен быть уверен в своем мнении, своем решении и должен убедительно это обосновывать клиенту, показывать все сильные и слабые стороны решения.
3) Экологичность – соблюдение грани навязчивости и настойчивости, истинное понимание клиентов и понимание себя, роли и полезности своей профессии. Он одновременно должен сберегать свои ресурсы и стараться помочь клиенту сберечь его ресурсы.
Сначала мы поговорим о так называемой технологичности продаж: о подходах, методах, инструментах. Без них продаж на результат просто не будет.
Не забывайте: позиция всегда бывает лишь у охотника и никогда – у дичи.
Станислав Ежи Лец
Холодные звонки – это львиная доля активных продаж.
Самое лучшее определение холодного звонка, которое я встречала: «Холодные звонки – это когда клиент не ждет вашего звонка».
Когда вас не ждут, вы не нужны, не интересны, в общем, человеку не до вас, очень не хочется:
• навязываться;
• быть просто посланным;
• быть грубо посланным;
• почувствовать себя глупым, ненужным, непрофессиональным;
• потратить время зря.
Но тот, кто вас не ждет, не знает и не хочет, НУЖЕН ВАМ. Потому что:
• это ваш целевой клиент;
• это непонятно какой клиент, но есть доля вероятности, что это ваш целевой клиент;
• вы понимаете, что на этих людях можете заработать;
• каждый этот человек или компания – очередной шанс: выполнить план, получить процент, приблизиться к заветной карьерной позиции или хотя бы к тому, что вас не уволят за низкие продажи.