Что конкретно он продает клиенту, за что тот готов платить серьезные деньги? Безусловно, глубокое понимание ценности продукта приходит с опытом, и продукт этот у профессионала становится с годами все ценнее и ценнее. Но знать и понимать сам продукт необходимо уже с первых шагов в риэлторской деятельности. Спросите кого-то из агентов: «Как риэлтор, что ты делаешь? Чем занимаешься?» Послушайте ответы. Они будут разными. Одни скажут: «Я продаю недвижимость своих клиентов» (обобщенное понимание, не несущее серьезной ценности), другие: «Я ищу клиентов, затем заключаю с ними договор на продажу объекта, продаю объект и получаю комиссию» (обыкновенное перечисление действий). Кто-то может ответить вот так: «Я осуществляю мечты своих клиентов», «…несу радость своим клиентам» (красивое, но слишком размытое понятие). «Помогаю своим клиентам быстро/дорого продать квартиру» (уже чуть лучше и конкретнее). Вообще, может быть множество вариантов ответа на данный вопрос. Да и сам вопрос может звучать по-разному: «Зачем мне с вами работать? В чем ваши преимущества? Что дает мне сотрудничество с вашей компанией?» Главное, чтобы вы всегда готовы были ответить и сами четко понимали, зачем вы нужны клиенту.
Лично я предлагаю такое понятие «Ценного Продукта (ЦП) риэлтора» в целом:
ЦП РИЭЛТОРА – это профессиональная помощь людям (организациям) в решении вопросов, связанных с продажей (покупкой) недвижимости, позволяющая снизить финансовые, психологические и юридические издержки и риски.
Такая короткая формулировка заложена в наших стандартах работы и, по моему мнению, дает четкое представление о той пользе, которую мы несем своему клиенту. Потому как, обращаясь к настоящему профессионалу, клиент действительно снижает свои издержки и риски. Да, в наше время интернета, технологий и сервисов клиент может и сам совершить покупку или продажу объекта недвижимости. Но, не являясь опытным специалистом в данном вопросе, экспертом, не занимаясь этим на постоянной основе, клиент не сможет максимально выгодно и безопасно совершить сделку. Если еще учесть тот факт, что большинство продаж совершается с последующей покупкой, если учесть значительную миграцию населения на сегодняшний день и совершение покупки в другом регионе, то ценность опытного специалиста многократно возрастает. Сегодня мы можем приплюсовать сюда высокие издержки, связанные с расходами на нотариуса, новшества налогообложения, ипотеку, другие нюансы, без знания которых клиент может нести значительные издержки.