Мы покупаем не товар или услугу.
Мы покупаем ауру, миф, обещания и мечты,
которые вертятся вокруг него.
Что такое копирайтинг?
Позвольте для начала рассказать короткую историю.
Возвращаясь с прогулки по горной местности, мы заехали в незнакомое летнее кафе, стилизованное под рыбацкую хижину. Бамбуковые стены, люстры в виде рыбёшек, плетёные циновки. На стенах не хватало только изображений в стиле Хемингуэя: одинокой лодки в огромном море. Мы с удовольствием разглядывали интерьер.
Очарование рассеялось с приходом официантки.
Этого нет! И этого нет… Ничего этого нет, – отрезала она и отвечала «нет» на каждый новый вариант заказа.
А что же у вас есть?
Только форель. Вы должны поймать форель, заплатить за нее и только потом её есть.
Имеется у вас уже пойманная форель, готовые блюда?
Нет. Вы сами должны её поймать…
Мы переглядывались: мы заехали просто поесть, а не ловить рыбу. Надо сказать, местность незнакомая, других кафе по дороге мы не заметили. Голод не тетка, и мы направились к резервуару.
И что вы думаете? Мы были в восторге от этого процесса!
«Отличный пример того, какой никогда не должна быть торговля, – подумалось мне в один момент. – И как просто уничтожить блестящую задумку, которая могла бы приносить миллионы…»
Как подал бы этот сервис хороший продавец, в данном случае, официантка, прямой проводник между услугой и клиентом?
« – У меня к вам предложение! – сказала бы она, излучая доброжелательность. – Вы давно были на рыбалке?
Такое есть только у нас. Вы лично ловите рыбу, и на ваших глазах повар ее вам готовит! Убедитесь сами. Именно поэтому у нас никогда не бывает никакой залежалой рыбы. Вы сами знаете, как это опасно и сколько в последнее время было случаев отравления. Как вам мое особенное предложение?
– Но у нас нет удочек.
– Мы вам даем удочки и самую вкусную наживку, на которую рыба клюёт в течение 1 – 3 минут! Видите те бассейны? Они наполнены упитанной, разноцветной свежей форелью. А какое удовольствие вы получите в процессе – отличное настроение гарантировано!»