В этом модуле мы вместе с Вами обсудим, что мы продаем. Сначала мы рассмотрим тему в более широком смысле, а затем сконцентрируемся на том, что Вы продаете внутренним и внешним потребителям.
Начнем с того, что у нас всегда есть что-либо для продажи. Например, мы всегда пытаемся продать наши идеи руководству. А были ли у Вас подобные ситуации, когда Вы пытались продать Вашу точку зрения? Вот, например, перечень людей, которым мы хотим или должны продать что-либо в нашей повседневной жизни. Например:
• Друзьям – нашу точку зрения, идеи, например, о том, как лучше что-то сделать.
• Детям – что надо обязательно есть овощи, чистить зубы и быть дома в 10-00 вечера.
• Коллегам по работе – что мы как раз подходим для данной работы, которая нам нравится, что наши идеи будут работать, что нам можно верить, и что мы закончим работу во время.
Мы начали с этого для того, чтобы рассеять сомнения тех, кто думает, что они не вовлечены в процесс продажи и тех, кто говорит, что я не продавец и мне нечего продавать. Первая часть модуля как раз и посвящена тому, что Вы должны продавать внешним и внутренним потребителям вашей организации.
1. М
аркетинг и цели организации
Основные вопросы
Мы все участвуем в процессе продажи и покупки. Примеры.
Маркетинг – микс. Управляемые и неуправляемые факторы 4Р (7С). Основные факторы. Товар, цена, продвижение, место. Уровень понимания 4Р – ключ к успеху предприятия. Цели темы – исследование продукта, влияющих факторов и идеи услуги, ее пользы, влияющей на цену. Применение на практике.
Товар, цена и цели предприятия.
Миссия предприятия и ее цели. Изменение целей, установление сроков достижения и приоритетов по времени, ресурсам и рентабельности. Определение целей и стратегии маркетинга. Проблема неясных целей и противоречивости целей на различных уровнях арматурного предприятия.
Во вводном курсе мы обсуждали понятия «внешние факторы» и «внешняя среда». Эти понятия относятся к нашему окружению, которое существует вне нашей организации, и которое частично находится вне поля нашего влияния. К ним могут относиться: изменения в политике, экономические спады, действия законодательства или конкурентов. Важно знать об этом и реагировать на внешние воздействия, которые могут повлиять на то, что мы продаем, кому, где, сколько и по какой цене. Например, во время экономического спада наблюдается развал и упадок многих больших организаций. Это происходит везде, и не только в России. Так, Во время великого спада в Великобритании в 1990-1991 годах многие известные компании, такие как Бритиш Стил, развалились, а многим профессионалам не нашлось места в собственной стране, и они вынуждены были искать себе работу по всему свету.