В заключение мы рассмотрим вопросы проведения исследований. Мы обсудим различные методы исследований и то, как их могут применять менеджеры. Особенное внимание мы уделим наиболее простому методу исследований, называемому «маркетинг во время прогулок». Мы покажем, как эффективно применять этот метод в своей практической работе.
ЦЕЛИ МОДУЛЯ
Долговременный успех предприятия и удовлетворенность потребителя связаны между собой. Мы попытаемся понять клиента: его мотивы, ориентацию, специфику потребностей. Наша цель – определение потребностей, использование информации и определение целевых покупателей.
В результате изучения этого модуля Вы должны уметь следующее:
•определять желания и побуждения ваших клиентов, которые способна удовлетворить ваша организация;
•использовать информацию, определять ваших целевых покупателей;
•использовать маркетинговую информацию для того, чтобы улучшить удовлетворение запросов потребителей вашей организацией.
1. Изучаем наших потребителей
Основные вопросы
•Изучаем наших потребителей
Связь с доминантным и поведенческим анализом клиента. Объективность потребности. Предприятия – потребители, отделы – потребители, люди – потребители. Диагностика приобретения и покупки.
•Факторы, влияющие на принятие решений предприятием-потребителем
Экономические: уровень прибыли, макроэкономические – времена бума и спада.
История и возраст предприятия.
География. Пример: климат, населенность, вкусы, доступ к финансовым средствам.
Социальная ответственность. Классификация предприятий по социальной ответственности. Градообразующие предприятия. Примеры с увольнениями и привлечением предприятий по сервису со стороны.
Тип деятельности предприятий. Профессионализм (производство) и умение организовать поставки (посредники).
Культурная среда и влияние окружения. Эталонные и отвергаемые группы. Связь с кадровым составом. Мода в определенных местах. Примеры.
Образ жизни и связь с деятельностью предприятия. Зарплаты. Обстановка, инфраструктура и др. Замена натурального хозяйства аутсорсингом. Смещение к росту денежных трат на выполнение внешними специализированными поставщиками вместо выполнения собственными силами.
Психология – синтез всех факторов во время покупки.
•Повторная покупка
Повторные покупки. Модель повторных покупок:
1. Проблема признания.