Поэтому не стесняйтесь задавать следующие вопросы:
– Насколько проблема важная, оцените ее важность для вас в баллах от 1 до 10.
– Какова цена решения указанной вами проблемы. Оцените ее в баллах от 1 до 10.
– Насколько проблема срочная, оцените ее срочность для вас в баллах от 1 до 10.
Конечно, Вы можете задать вопрос прямо: «Что они, действительно хотят?» В чем состоят их интересы? Это так называемые вопросы в лоб, когда вы прямо спрашиваете оппонента по переговорам, что для него принципиально важно.
Но можно использовать и более тонкие методы, задействовав косвенные вопросы, которые легко помогут Вам понять их истинные интересы. Как раз они-то и позволяют получить ответы, когда оппоненты не желают правдиво отвечать на ваши прямые вопросы по разным причинам.
Важно правильно подобрать и сформулировать их.
Косвенные вопросы:
• Как вы думаете, по каким критериям люди делают заказ?
• Когда компании делают скидки, ваше мнение?
• Почему компании выбирают вас?
• Что компании особенно ценят в продуктах и услугах?
Есть и другие варианты вопросов, которые можно эффективно использовать во время переговоров для сбора нужной вам информации.
Варианты вопросов.
Ценностные:
• Что для вас наиболее важно?
• Что для вас ценно?
• Что это вам даст?
Причинные:
• По каким причинам вам это нужно?
• Какие причины в основе ваших пожеланий, требований?
• Какие причины в основе вашей позиции по этому вопросу?
• Почему для вас это важно
Критериальные:
• По каким критериям вы подбираете поставщика?
• Какими критериями вы руководствуетесь при осуществлении покупки?
• Какие критерии для вас особенно важны?
Гипотетические:
• Что в идеале вы хотели бы получить?
• А что если бы мы вам предложили следующий вариант?
Информационные:
• На основании чего вы сделали такие выводы?
• На основании чего выдвинули такие требования?
Отвечаем на вопросы.
Многие привыкли считать информацию одной из форм силы. Недаром мы чувствуем, что, отвечая на вопросы оппонента, мы подрываем силу своей позиции. Поэтому многие переговорщики сообщают другой стороне дробную информацию – чтобы быть в безопасности. Но в результате это может заставить оппонента действовать по принципу «один проигрывает», что уменьшит доверие в отношениях.
В таком случае, когда вам задают вопросы, на которые вам не хочется отвечать по разным причинам, следует использовать «набор уклончивого политика»: