По сути, современный тренер становится гибридным специалистом, сочетающим в себе батарею компетенций:
• компетенции тренера по продажам, переговорам и презентациям;
• компетенции консультанта по диагностике и оптимизации отдела продаж;
• компетенции интернет-маркетолога.
Конечно, если вы осваиваете госбюджет, то вам немного проще, но если у вас такой возможности нет, и вы работаете в условиях высоко конкурентного рынка, то приходится биться за каждого клиента, даже если он «маленький».
Заказчики тренингов отмечают, что сотрудникам отдела продаж нужно более тщательно готовиться к переговорам, диагностировать интересы клиентов, создавать для них новые ценности, уметь презентовать УТП компании, управлять возражениями, удерживать цену, просить скидки. Обращать больше внимания на управление репутацией компании.
Приходится вести конкурентную борьбу не только в сфере качества продуктов и услуг, маркетинга, но и в сфере технологий ведения переговоров.
Каковы современные запросы на рынке тренингов переговоров?
Как быстро сформировать у клиентов кредит доверия.
Как отстроиться от своих конкурентов.
Как убедить клиента в выгодности сотрудничества с вами.
Как успешнее торговаться с партнером по переговорам.
Как удержать свои цены, не делая ненужных скидок.
Как получать скидки.
Как управлять возражениями клиентов.
Как распознать и защититься от манипуляции.
Как распознать человека, берущего откаты и выстроить с ним отношения, не давая откат.
Как понять, что нужен откат и «правильно» предложить откат.
Как зайти в компанию, где уже есть «карманный поставщик»
Как довести сделку до заключения договора.
Как из клиента сделать друга.
Как выходить из переговорного тупика.
Как выстроить отношения с филдами, чтобы закрывать сделки.
Как убедить сотрудников работать с маленькими заявками.
Как научить сотрудников управлять стрессом и своими эмоциями на переговорах.
Как эффективно работать командой на переговорах.
Как конструктивно вести переговоры по возврату дебитороской задолженности.
Как научить сотрудников планированию своего времени.
Для каждой компании важно, чтобы сотрудники успешно внедряли в свою каждодневную работу полученные на тренингах знания.
Естественно, читателя интересует, а что в этой книге будет нового?
Эта книга не очередной «бестселлер», здесь не будет потока завораживающих историй, примеров из истории человечества о том, как кто-то, когда-то, где-то выиграл архисложные переговоры на ровном месте, за счет банальных приёмчиков, чудо техник, секретных приемов, хитрых манипуляций. Я не верю в ценность таких историй, потому что вам, дорогой читатель, придется вести переговоры с другими вводными данными: тактическими и оперативными позициями, интересами, целями и полем переговоров и, главное, другими людьми.