Про стратегию повышения и ограниченный ресурс
Итак, с теми из вас, кому нужны деньги, мы сегодня говорим о стратегии дорогих продаж. Чтобы увеличить свои продажи есть много путей.
Увеличить количество первичных контактов, клиентскую базу, заключать больше сделок. И одна из стратегий – это получать больше денег с одной сделки.
На мой взгляд, это самая недорогая стратегия увеличения своего дохода. Если с одной сделки выносишь не 100, а 115 тысяч рублей, то, в принципе, за эти 15 000 рублей ты ничего особенно не платишь, кроме нескольких правильных включений своего сознания, своих слов, фраз, какой-то подготовки и т. д.
Возможно, вы слышали историю Роберта Чалдини из его книги «Психология влияния». Ему звонит знакомая, которая приобрела магазин по продаже индийской бижутерии и обнаружила, что её никто не покупает. Она в кризисе. Сначала она снизила цену, как могла и всё равно никто ничего не покупает. В какой-то момент, отчаявшись сделать с этим бизнесом что-то полезное, она делает следующее: « Наконец, вечером перед отъездом по делам за город моя подруга второпях нацарапала старшей продавщице сердитую записку: «Скидка X в ½ цены на всю бирюзу», надеясь просто отделаться от вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка.
Через несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы. Однако, она была поражена, поскольку её служащие вместо ½ – вместо того, чтобы снизить цену, прочитала «увеличить на 2» и вся партия была продана вдвое дороже».
В школьные годы, а это было в конце восьмидесятых – начало девяностых, я попал на курсы по маркетингу (какие-то пионеры жанра), и мысль которую я от туда вынес это кейс (бизнес пример) про то, как отстроить или выделить товар стоящей на одной полки с конкурентами, ничего не меняя в самом товаре. Ответ – поднять цену. Существенно поднять цену, и перейти в ВИП сегмент. Конечно, сейчас после 10 лет работы бизнес тренером, я понимаю, что это не панацея и не все так просто. Есть много факторов, которые нужно учесть и задействовать, чтобы выиграть конкурентную борьбу. Но игра на повышение работает. Возвращаясь к истории с бижутерией. Сработал странный принцип – вещи, которые не продавались, стали в 2 раза дороже и улетели. Это один из принципов маркетинга – если ты продаешь одно и тоже, рынок насыщен, и ты хочешь отстроиться от конкурентов – начни продавать дороже. Это парадоксальная мысль.