Сегодня попытки управления поведением ЦА при помощи этого метода напоминают попытки
изменить траекторию движения асфальтового катка путем постоянного подкладывания на его пути пачек стодолларовых купюр. Этот способ сегодня доступен в основном, транснациональным корпорациям за счет многомиллионных и даже многомиллиардных бюджетов.
По-настоящему этим процессом управляет только Его Величество Клиент или Lead.
Специалисты в области продаж знают, что бывают дни, когда люди просто не хотят покупать, и все.
Что служит причиной этому?
Точно не может сказать никто.
Неудачное расположение звезд. Меняется погода.
На центральных каналах объявили, что со дня на день может настать конец Света.
К сожалению, объективных критериев нет, остается только предполагать и гадать.
Ну и отслеживать статистику, конечно же.
Ясно только одно:
Сегодня, завтра и послезавтра нам необходимо выдать в производство определенное количество заявок с учетом отказов.
Обширный опыт показывает, что способность выполнять эту задачу зависит не столько от поведения Lead, сколько от квалификации занятых в этом процессе специалистов.
Чем больше квалификация отделов маркетинга и продаж, тем меньше на стабильность результатов влияет переменчивость настроения публики.
Ясно еще и другое:
Несмотря на снизившиеся возможности по управлению поведением целевой аудитории, эффективность наших маркетинговых мероприятий можно рассчитывать сколь угодно часто, пользуясь параметром
Стоимость Контакта (СК)
Подробнее об этом смотрите ниже в разделе KPI для службы Сбыта
От чего зависит квалификация отдела продаж?
Прежде всего, от навыков менять представление потенциального Клиента о товарах или услугах в ходе переговоров.
Ну и от умения совершать кросс-продажи во вторую очередь.
Эти умения и навыки измеряются при помощи KPI для службы маркетинга и продаж.
В предлагаемой модели их 5: три основных и два вспомогательных.
– Стоимость контакта (СК)
– Коэффициент фиксирования (КФ)
– Коэффициент закрытия (КЗ)
– Коэффициент конверсии (КК)
– Средний чек (СЧ)
Стоимость контакта (СК) – главный из основных показателей системы.
С помощью него можно:
– определять эффективность маркетинговых инструментов
– управлять маркетинговым бюджетом
– измерять квалификацию сотрудников отдела маркетинга
Это главный индикатор системы, к которому привязаны все остальные.