Несмотря на то, что мы позиционируем свой продукт исходя из потребностей той или иной целевой аудитории, индивидуальные потребности каждого ее представителя будут значительно различаться.
Мы просто должны предоставить каждому человеку, интересующемуся нашей деятельностью, свой индивидуальный и качественный продукт.
Проще всего этот продукт создавать, комбинируя типовые продукты в индивидуальные составные пакеты с уникальной ценой и ограниченным сроком действия.
Принцип подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента
В соответствии с этим принципом Клиент управляет Продажами, Продажи управляют предоставлением Продукта или Производством.
Если провести аналогии в реальную жизнь, то после того, как Продажник договорился с Потенциальным Клиентам об оплате и необходимо немедленно выставить счет, бухгалтер просто выставляет счет, и все.
Чем бы важным он ни занимался в это время.
В этой коммуникации специалист по продажам занимает подчиненное положение по отношению к Клиенту, а Главный Бухгалтер – подчиненное положение по отношению к Продажнику.
Если в компании выпиской финансовых документов занимаются сотрудники бухгалтерии, а не сотрудники отдела продаж.
Из-за сложной управляемости Бухгалтерии, в клиентоориентированных компаниях счета выписывают «продажники».
Из принципа подчиненности бизнес-процесса потребностям Клиента вытекает
принцип организационного подчинения сотрудников производственных и сервисных подразделений сотрудникам отдела продаж.
Теперь, когда сформулированы принципы построения экономической модели, переходим к непосредственному описанию самой экономической модели.
Краткое описание экономической модели
Полное практическое руководство можно получить на странице поддержки[2].
Суть описанной выше клиентоориентированной модели состоит в том, что основой для планирования, создания и управления компанией выбираются не коммуникации с абстрактной Целевой Аудиторией, а коммуникации и результаты коммуникаций с каждым Клиентом и потенциальным Клиентом, которые ее составляют.
Процесс основан на четырех концепциях:
– Разделение бизнес-процесса на процесс приобретения Клиента и процесс предоставления Продукта
– Производство подчинено продажам, а компания управляется за счет управления продажами
– Продаем не меньше, чем можем произвести