Очень часто первая фаза переговоров осуществляется лишь частично или вообще пропускается. Подумаем, что значит начать переговоры. Некоторые считают, что этот процесс можно сравнить с настройкой инструментов перед концертом.
Во всяком случае на этом этапе переговоров нужно выработать правильное и корректное отношение к собеседнику; таким образом, можно сказать, что начало переговоров – это «мост между нами и собеседником».
Задачи первой фазы переговоров следующие:
• установление контакта с собеседниками;
• создание приятной атмосферы для переговоров;
• привлечение внимания;
• пробуждение интереса к переговорам;
• иногда, если необходимо, и «перехват» инициативы.
Типичные примеры «самоубийства»
Как ни странно, многие переговоры заканчиваются, так и не успев начаться, особенно если собеседники находятся на разных уровнях (по положению, образованию и т. п.). Причина заключается в том, что первые фразы беседы оказываются слишком незначимыми. А ведь именно несколько первых предложений часто решающим образом воздействуют на собеседника, т. е. на его решение, выслушивать нас дальше или нет.
Собеседники обычно более внимательно слушают именно начало разговора – часто из любопытства, ожидания чего-то нового, для снятия напряжения, возникающего в начале беседы. Именно первые два-три предложения создают внутреннее отношение собеседника к нам и к переговорам (рабочую атмосферу), по первым фразам у собеседника складывается впечатление о нас (эффект «первого впечатления», которое часто является ошибочным, особенно у людей не очень серьезных).
Приведем несколько типичных примеров так называемого «самоубийственного» начала переговоров и проанализируем их.
• Следует всегда избегать извинений, проявления признаков неуверенности. Негативные примеры: «Извините, если я помешал…»; «Я бы хотел еще раз услышать…»; «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…».
• Нужно избегать любых проявлений неуважения, пренебрежения к собеседнику, подобных следующим примерам: «Давайте с вами быстренько рассмотрим…»; «Я как раз случайно проходил мимо и заскочил к вам…»; «А у меня на этот счет другое мнение…».
• Не следует первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию: хотя это логичная и совершенно нормальная реакция, в то же время с точки зрения психологии это промах.