На базе полученных при исследовании рынка данных разрабатывают:
• прогноз объемов сбыта;
• план производства или закупок;
• план маркетинга;
• организационный план;
• финансовый план,
а также подбирают места для размещения предприятия, торговых точек и СТО.
Оценка емкости рынка
Для определения политики фирмы на рынке необходимы:
♦ прогноз изменения парка автомобилей соответствующих моделей в районе;
♦ оценка емкости рынка по сервисным услугам и запасным частям;
♦ оценка доли емкости доли рынка, которую может захватить предприятие;
♦ расчет необходимого количества рабочих часов, сервисных постов и персонала;
♦ расчет объема продаж запчастей, сопутствующих товаров и площади склада.
Правила оформления витрин
Выставление всей номенклатуры в витринах – очень дорогой способ информации при нынешней стоимости помещений. Посетители магазинов запасных частей в большинстве случаев хорошо знают детали, за которыми пришли, и рассматривать витрины им нет необходимости. Видя изобилие выставленных в витринах или на полках запасных частей, посетители только в первый момент надеются быстро решить свои проблемы. Но уже через пару минут они устают от поиска нужной детали среди множества других. А цветовая и объемная сумятица витрин, которых явно не касалась рука профессионального художника-декоратора, производит эффект безвкусных пестрых обоев, раздражает, утомляет и торопит уйти.
Это совсем не преувеличение. Эргономика доказала возникновение стрессов и быструю потерю внимания в подобной среде. А ведь привлечение внимания клиента – это главная задача продавца. Уполномоченные дилеры автокомпаний вообще не держат запчастей на витринах – продавец находит в интерактивном компьютерном каталоге деталь с рисунком и описанием, показывает ее покупателю и включает в счет. Сформировав счет, продавец передает его на склад, который находится буквально за спиной, получает детали и отдает покупателю.
Что касается принадлежностей и сопутствующих товаров, то их экспозиция, конечно, обязательна. Это информация о существовании такого товара, о его преимуществах и привлекательности. Она необходима, чтобы привлечь внимание клиентов, вызвать интерес и способствовать появлению потребности. Вообще методы рекламы этих товаров аналогичны применяемым для рекламы ширпотреба.