Магазин запасных частей. Стандарты управления: Практическое пособие - страница 63

Коэффициент нетто после максимальной скидки получают делением суммы нетто выручки на себестоимость. Он показывает рентабельность по каждой детали.

Признаки отбора для работы с проблемными позициями (+ модель) – более дорогая модель; (-модель) – дешевая модель;

С такой программой разрабатывают цены по всей номенклатуре и по группам, выполняется общее увеличение цен. Для периодического контроля выбирается наиболее пользующаяся спросом номенклатура и сравниваемая потребителями.

Анализ цен

Ниже приведена примерная таблица для сравнения своих цен с ценами конкурентов.

В таблице приведено сравнение розничных цен реальных фирм “Своя”, “У” и розничных цен неоригинальных запчастей фирмы “Z”.

По данным таблицы можно прийти к следующим выводам:

Графа 4 – “У” держит цены на более приличном уровне.

Графа 5 – вряд ли можно убедить потребителя, что цены оригинальных запасных частей должны быть в 4 – 9 раз выше хороших неоригинальных.

Графа 11, жирные цифры – даже при снижении цен многие останутся рентабельными – коэффициент 2,5 обеспечивает прибыльность продаж.

При коэффициенте менее рентабельного необходима настойчивая работа с поставщиком.

Ниже приведен пример выполнения анализа собственных цен – закупочных и розничных.

Анализ цен с группировкой по величинам коэффициентов превышения цен реализации над закупочными

Примечания:

Цены деталей, попавших в группу «Убыток» подлежат корректировке.

Цены деталей, попавших в группу «Дорогая деталь» не корректируют, довольствуясь суммой валового дохода, так как на дорогие узлы процент надбавки не может быть высоким.

Цены деталей, попавших в группу «Норма» не корректируют – они имеют планируемый коэффициент превышения цен реализации над закупочными 1,2 – 1,5.

Цены деталей, попавших в группу «Норма +» не корректируют

– они имеют коэффициент несколько выше планируемого 1,5 – 2,0, но спрос устойчив и снижать цены не надо.

Цены деталей, попавших в группу «Завышенная» корректируют, если спрос не устойчив и цены лучше снизить.

Пример конкурентного листа

Сравнение своих цен с ценами конкурентов и выработка новых розничных цен для прейскуранта.

Цены – инструмент управления

Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу – или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж. Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для регионального же склада это – твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.