Сервис спецтехники. Практическое пособие - страница 115

Только по одной ценовой группе!

*Примечание: Х принят равным 20 % для примера.

• упорядочить поток заказов и ввести получение заказов через Интернет;

• анализировать и прогнозировать спрос;

• контролировать результативность деятельности дистрибьютора и дилеров;

• установить единые рекомендованные розничные цены для региона;

• регулировать розничные цены с учетом реальной ситуации на рынке, опираясь на известные розничные цены, публикуемые конкурентами в их прейскурантах, – это облегчает сбор конкурентных материалов и приближение к оптимальному уровню цен;

• стимулировать мелкооптовых заказчиков в предоставлении конкурентной информации о необходимости корректировки цен (при обострении конкуренции, ошибках и т. п.);

• дилерам предоставлять поощрительные скидки (1–5%) потребителям, повышая свой престиж и привлекая заказчиков;

• стимулировать направление заказчиками реальных долгосрочных заказов, что помогает заводу и дистрибьютору в прогнозировании спроса и своевременном планировании производства и пополнении запасов на складах;

• помогать эффективно планировать производство.

В средствах массовой информации используются в зависимости от целевых групп потребителей:

• печатные издания – подписные или розничные, ежедневные, еженедельные, ежемесячные, ежеквартальные, общероссийские, областные, городские, районные;

• радио, телевидение – общероссийские, региональные и областные, местные (городские) каналы, кабельные каналы;

• прямая рассылка;

• интернетовский канал.

Дистрибьютор должен побуждать дилеров использовать широкую гамму PR-мероприятий. Дистрибьютор должен участвовать в союзах или ассоциациях предпринимателей для совместной защиты интересов перед властными органами и укрепления имиджа солидной, заботящейся о будущем фирмы. Дистрибьютор должен использовать различные методы формирования благожелательного отношения клиентов к предприятию.

Компании – продуценты машин добиваются выполнения всеми дилерами единых требований по оборудованию сервисных служб, технологии ремонта, работе с клиентами, учетным и аналитическим операциям и т. д. в целях обеспечения высокого качества обслуживания и высокой репутации компании и ее дилеров. Ниже приведены дилерские стандарты для сервисных служб дилеров, вводимые и контролируемые одним из зарубежных производителей в России. Они касаются обслуживания легковых и грузовых машин. Практически такие же стандарты у всех производителей, и они сложились более 30 лет назад.