Вернемся к рассмотрению второго этапа нашего фреймворка. Кроме формирования команды продаж на этом этапе в фокусе вашего внимания должны быть еще 3 задачи:
• операционное управление командой продаж,
• анализ показателей воронки продаж,
• коучинг команды продаж.
Операционное управление – это те самые регулярные встречи с командой продаж или так называемые планерки. В каждой компании они выглядят по-своему. Как правило, это:
• ежедневные утренние встречи с постановкой задач на день, вечерние встречи с контролем исполнения;
• еженедельные встречи для анализа показателей воронки продаж, формирования прогноза продаж;
• ежемесячные встречи с подведением итогов, план/фактным анализом.
Также ряд других встреч, направленных на коучинг и карьерное развитие своей команды продаж.
Вся эта деятельность по операционному управлению, анализу показателей воронки продаж и коучингу команды продаж будет рассмотрена в книге в главах, посвященных управлению командой продаж и анализу результатов ее деятельности.
Сейчас мы с вами рассматриваем именно framework, то есть основополагающую модель и ее составляющие. В каждой последующей главе книги работа, которая вам предстоит согласно данному фреймворку, будет рассмотрена в мельчайших подробностях. Сейчас важно, чтобы у вас в голове появилась целостная картинка всей модели.
Идем дальше. Поздравляю, вы справились со вторым этапом!
Вами проделана хорошая работа. Теперь, главное, не сбавлять темп и добавить к нему строгую дисциплину. Говоря «дисциплина», я использую это слово не случайно. Оно очень важно. Часто на данном этапе компании «сбавляют обороты». Происходит ситуация из разряда:
«Ну у меня есть уже несколько менеджеров, они что-то продают, и так сойдет».
На самом деле внутреннее состоянии руководителя в данный момент такое:
«Я уже устал этим заниматься, мне это не очень нравится, пару менеджеров есть, нормально».
Поэтому я говорю – дисциплина. Не обманывайте самого себя, что проделанной работы уже достаточно. Вспомните, вы ведь хотите построить систему продаж. Это еще не система. Необходимо продолжать. Регулярно. Методично. Ежедневно.
Необходимо следовать фреймворку и делать новые шаги. Только так достигаются большие результаты. Кто профессионально занимался спортом, тот сразу меня поймет. У спортсменов это привито как говорится с молоком матери. Они прекрасно понимают важность дисциплины и регулярных, повторяемых действий.