Скорее всего, ваш ответ: «Да, конечно, планируем».
В вопросе планирования сразу важно расставить акценты. Одно дело сказать:
«Мы планируем рост продаж», – и иметь в виду под этим:
«Мы хотим, чтобы продажи выросли».
Совершенно другое дело сказать:
«Мы планируем рост продаж», – и иметь в виду под этим:
«Мы провели расчеты, определили годовой объем продаж, который мы хотим достичь, и понимаем, с помощью чего мы будем достигать заданный объем продаж».
Что называется почувствуйте разницу.
Первая ситуация не имеет ничего общего с вопросом планирования продаж, кроме созвучности. Вторая ситуация имеет к этому вопросу прямое отношение.
Наполеон однажды сказал:
«Искусство войны – это наука, в которой кончится провалом все, что не было рассчитано и продумано».
Это говорит о том, что отсутствие планирования равно планированию провала.
Я хочу этим подчеркнуть критическую важность процесса планирования и его необходимость в вопросах продаж компании.
Компания может, к примеру, сказать: «Мы хотим в следующем году увеличить объем продаж на 50%».
Хорошо. Прекрасная, благородная цель. Как говорится, начало положено.
После подобного заявления каждая компания должна ответить себе абсолютно честно на следующий вопрос:
«С помощью чего мы сможем достичь данного результата?»
Если рассматривать решение данной задачи в плоскости команды продаж, то тут может быть несколько вариантов в решении данного вопроса, а конкретно четыре:
1) с помощью расширения команды продаж (возьмем больше людей и будем успевать обрабатывать больше лидов/заявок);
2) с помощью обучения команды продаж (улучшим навыки существующей команды и будем продавать с лучшей конверсией);
3) с помощью оптимизации бизнес-процессов (научимся работать эффективней, быстрей, с меньшими потерями, сократим средний цикл сделки);
4) с помощью скоринга (внедрим процесс оценки потенциала клиента (лида); не будем работать со всеми подряд лидами, а будем работать только с наиболее перспективными лидами).
Выбрав один или несколько вариантов одновременно, каждая компания должна не менее честно ответить себе еще на один вопрос:
«На какие деньги мы займемся реализаций выбранной стратегии?»
И тут выбор очень простой. Есть всего два варианта роста и развития:
• органический рост,
• инвестиционный рост.
Органический рост означает, что компания в процессе реализации проекта по увеличению продаж ожидает быстрого результата и окупаемости, чтобы максимально быстро вернуть вложенные деньги. Как правило, при такой стратегии, инвестиции в реализацию стратегии минимальные и, следовательно, минимальный и результат по возможному росту продаж.