Компания начинает «что-то продавать», «кому-то продавать», «как-то продавать» и не понятно, к каким результатам это приводит, то ли в плюсе компания, то ли нет, сколько денег принадлежит компании, а сколько она должна отдать поставщикам.
Сплошные вопросы и хаос в действия всей команды.
Нет возможности выделить лучшие практики и сказать, какие именно действия необходимо повторять для того, чтобы получить ожидаемый результат.
Процессы – это ДНК
всей модели продаж
Финансы
Финансы – это результат операционной деятельности компании. Ее денежный поток и бюджет доходов и расходов.
В данной функциональной области наличие процессов также играет важную роль. Когда их нет, то нет и управления денежным потоком компании и понимания того, сколько компания зарабатывает и тратит денег.
Это похоже на управление автомобилем с завязанными глазами. Рано или поздно обязательно произойдет ДТП.
Процессы позволяют определить точные правила игры в вопросах ведения управленческого учета компании и анализа результатов ее операционной деятельности.
В такие процессы входит:
• планирование,
• бюджетирование,
• сбор и анализ результатов операционной деятельности.
Итак, именно ПРОЦЕССЫ являются основой основ в построении профессионального отдела продаж
Далее в книге я расскажу вам о 5 этапах развития отдела продаж, пройдя через которые вы создадите в компании профессиональный отдел продаж.
Данные 5 этапов я оформил в виде фреймворка, то есть некоего шаблона, в котором описал все необходимые действия и цели для вас как для руководителя.
Назвал я данный фреймворк «Shmidt Sales Management Framework».
Shmidt Sales Management Framework – это методика, которая описывает 5 этапов развития отдела продаж по следующим блокам:
1. Цель этапа.
2. Фокус внимания.
3. Действия.
4. Метрики.
5. Управление.
Ваша компания сможет создать профессиональный отдел продаж через выполнение цели этапа, при этом фокусируя внимание руководителя и команды продаж на нужных действиях, измеряя необходимые метрики продаж и применяя эффективный принцип управления.
Используя в работе компании Shmidt Sales Management Framework, вы успешно пройдете важные для вашей компании этапы развития отдела продаж и сможете достичь поставленных перед компанией бизнес-целей.
Методика построения системы продаж в В2В, которую я описал в данной книге, сформирована по результатам моей профессиональной деятельности, в которую входит: