Но почему нам нравятся или не нравятся те или иные действия? Всё просто: нам нравится продавать, когда это у нас хорошо получается, когда встречаются благожелательные, настроенные на покупку клиенты. Соответственно, нам не нравится продавать, когда что-то не складывается, не склеивается, когда мы получаем отказы.
Процесс продаж должен приносить радость, поэтому технике продаж нужно обучаться. Подумайте, как долго учились своей профессии учителя или врачи. Разве врачу, который не умеет оказывать помощь пациентам, будет нравиться его работа? Если учитель сам не разбирается в предмете, который ведет, разве он получит удовольствие от процесса обучения? Когда вы всему научитесь, когда у вас будет получаться, вот тогда процесс продаж вам понравится. Этот навык нужно прокачивать, надо над ним работать.
1.3 Как ваши убеждения влияют на продажи?
На семинарах, затевая беседу с начинающими менеджерами, мы часто интересуемся: «Что такое продажа?» – и понимаем, что люди не знают даже самой сути того, что делают.
Вот если бы ваш ребенок или пожилой родственник спросил: «А что такое продажа?», как бы вы ответили?
Этот вопрос мы задаем не случайно. Он многих приводит в ступор. А ведь это ключевое понятие, основная вещь, которая характеризует, как вы относитесь к этому процессу, наглядно показывает все ваши убеждения.
Итак, мы можем дать такое определение продажам. Это комплекс действий, направленный на то, чтобы помочь клиенту купить то, что ему нужно. Это фундаментальное определение, и нам оно очень нравится, потому что в нем содержится несколько ключевых идей.
Во-первых, здесь отражено слово помощь. Продавая, мы помогаем! Если вы это поймете, значит у вас сформируется убеждение, что продажи – это хорошо, это позитив, доброе дело, помощь.
Во-вторых, мы продаем клиенту то, что ему нужно. Это тоже очень важно! Одно из самых больших заблуждений, что продажи – это «впаривание». Нет, это предложение необходимого продукта. Ведь продать клиенту то, что ему вообще не требуется, практически невозможно.
Процесс продаж – это настоящий драйв, когда всё получается. Это кипучая энергия, сила, отличное настроение. Поверьте, продажи – это очень интересный навык! Пусть у вас сформируется верное убеждение: продавая, вы помогаете клиенту получить лучшее решение