Прежде чем приступать к освоению искусства переговоров, необходимо ввести самые простые понятия о том, что лежит в основе этого искусства. Даже если деловые переговоры могут быть предельно сложными, непредсказуемыми и даже опасными, все же самая основа переговоров предельно проста.
Более того, как раз те хитрости и сложности, которые сейчас обильно излагаются в глянцевых американских книжках о ведении успешных или жестких переговоров, чаще всего к переговорам как раз не имеют никакого отношения. Это некие способы воздействия, осуществляемые дополнительно к переговорам или даже вместо них.
Поскольку моя задача – изложить теорию переговоров не с точки зрения бизнеса, а психологически, я просто вынужден начинать с вещей, в сущности, несколько отстоящих от переговоров как таковых. Речь идет о том, что осуществляет переговоры, – о разуме. В человеческом разуме заложена сама возможность переговоров, без нее никакие переговоры просто не состоялись бы.
И поэтому, если мы действительно хотим понять психологическую подоплеку переговоров, мы вынуждены начинать с разума и той части его устройства, которая может говорить и договариваться. Понятие о разуме – одна из безусловных частей искусства переговоров.
Вторая – это та культура, которая исторически сложилась у нашего народа в отношении всех действий, в которых используются переговоры. Она, безусловно, отражается в любых переговорах не меньше, чем разум.