Далеко не каждая «холодная» встреча переходит в договор о сотрудничестве. Можно сказать, что эта часть работы специалиста по недвижимости самая сложная в психологическом плане. Обычно, в начале своей карьеры, месяца через 2—3, у начинающего специалиста происходит серьёзный кризис. Многие его просто не переживают и уходят из профессии.
Я долгое время анализировала, почему так происходит и как можно изменить ситуацию. Изучала международный опыт. Привлекала для решения вопроса психологов. И, в конце концов, разобралась. Так происходит, потому что люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ.
Люди, решающие свой квартирный вопрос, находятся в состоянии защиты своих границ. поэтому им психологиеЕски трудно доверяться незнакомым специалистам.
В этом состоянии преобладают такие эмоции, как: гнев, презрение и отвращение. Можете себе представить, с чем приходится сталкиваться каждый день специалисту по недвижимости? Добавьте к этому подпорченную нерадивыми представителями профессии репутацию. Получается не очень позитивный общий собирательный образ, который укоренился в сознании людей.
С «тёплыми» клиентами – с теми, с кем уже выстроены доверительные отношения, – дела обстоят иначе. Потому что клиент как минимум заочно знаком со специалистом, со всеми вытекающими из этого последствиями. Риелтору не нужно доказывать и подтверждать свою компетентность и эффективность работы с ним. Конечно, ему нужно будет рассказывать, пояснять и аргументировать свои доводы и позицию клиенту в процессе непосредственно работы с недвижимостью, но это уже абсолютно другой уровень взаимодействия.
Существует не один десяток методов формирования клиентской базы. Большая часть из них нацелена на «холодного» клиента – человека, который продаёт или покупает недвижимость, и при этом делает это самостоятельно. И, как видим, такое общение сопровождается сложностями. Гораздо лучше, если клиент изначально является «тёплым» – то есть общается с тем консультантом, которого знает и которому доверяет. Чтобы сложилось эффективное взаимодействие, нужно разделить процесс оказания услуги на блоки и показать, на каком этапе клиент превращается из «холодного» в «тёплого». Обратимся к схематической картинке, отображающей бизнес-процессы оказания услуги по продаже объекта недвижимости на вторичном рынке.