В Уортонской школе бизнеса я преподаю навыки ведения переговоров тем, кто входит в число лучших и самых ярких профессионалов в мире. Я обучал многих – от генеральных директоров и президентов университетов до служащих спецназа морской пехоты и сотрудников ФБР, ведущих переговоры об освобождении заложников. Я также помогал в обсуждении программ, изменивших взаимоотношения Пенсильванского университета и расположенных по соседству пригородов Филадельфии, и продвигал инициативы академического сообщества как в университете, так и в Школе Уортона. Однако я должен признать, что, несмотря на этот послужной список, в переговоры я по-прежнему вступаю с некоторой опаской. И порой даже не отдаю себе отчета в том, что на самом деле участвую в них, – пока не становится слишком поздно.
Однажды, например, когда я обедал в кругу своей семьи, раздался телефонный звонок. Я снял трубку. На другом конце провода была дочь наших соседей Эмили.
«Я собираю деньги для нашей школьной команды по софтболу, чтобы мы смогли поехать зимой на соревнования, – объяснила она. – Мы продаем разные цитрусовые. Ну, апельсины, например. И грейпфруты. Не хотите ли купить что-нибудь?»
С семьей Эмили мы дружили, и я знал девочку с тех пор, как ей исполнилось четыре года. Естественно, я захотел ее выручить.
«Расскажи-ка мне о фруктах», – сказал я.
Она объяснила, какие есть упаковки и сколько они стоят: $11 за маленький набор, $20 за несколько грейпфрутов, $35 – за огромное ассорти. Я поймал себя на том, что задумался: «Если бы мы купили цитрусовых на $35, где бы мы их хранили?»
«Хорошо, – сказал я после того, как реклама товара закончилась. – Я покупаю упаковку за $11».
Как раз в этот момент моя жена Робби сказала: «Спроси Эмили о морской свинке!» – и я растерялся.