Покупатель любит, когда говорят только о нем и о его запросе. О том, какие он получит возможности, купив товар у Вас, как он поможет ему в дальнейшем.
Выводы
Уважаемые менеджеры, говорите с покупателем только о покупателе и его потребности, и он порадует Вас покупкой в Вашей компании и хорошими отзывами. Акцентируете внимание на Вашем покупателе, а не на себе.
Помимо этого, всегда улыбайтесь и будьте положительно настроены на разговор.
Постановка задач и целей
Как и к любому уроку к продажам тоже нужно готовиться.
Важно понимать, что менеджер продает товар/услугу, его уникальные торговые предложения; кому он продает, как он продает, как он говорит, что он говорит?
Как быстро обрабатывает звонки, как быстро выполняет задачи?
Для всего этого нужно планирование рабочего времени и постановка целей.
И кроме самого менеджера этот вопрос никто не решит.
Например, менеджеру нужно принять и обработать все входящие звонки, совершить исходящие звонки 25 покупателям, ответить на 3 электронных письма, выставить 15 счетов и обработать еще дополнительно 50 задач.
Как он это будет делать? Успеет ли он? Или будет часть задач переносить на завтра?
Сразу сложно понять. Нужно знать основной поток покупателей по времени. Стараться не договариваться на следующий звонок в определенное время. Менеджер может не успеть позвонить, так как в это время будет входящий звонок и нужно ответить. Репутация будет потеряна и доверие к нему тоже.
Так как покупатель, договариваясь с менеджером, будет ждать его звонка в точно назначенное время, ему будет не интересно выслушивать, что менеджер потратил время на другого покупателя или другие дела.
Поэтому, методом проб и ошибок, постановка задач и целей, поможет выстроить идеальную систему работы для каждого менеджера отдельно, планируя рабочее время и выполнить всю работу вовремя.
Например, я очень ответственный человек. И для меня важно выполнить работу вовремя. Поэтому важные быстрые срочные задачи я делаю в начале рабочего дня, а после делаю важные не срочные и запланированные на день задачи. Если это правило не соблюдается, можно погрязнуть в накопленных задачах.
Также, не нужно обещать покупателю – «отправлю сейчас…», «в течении 10 минут…», «в течении часа решу вопрос…» и др. Нужно говорить «в течении дня…», «в течении 3 дней…», «в течении недели…», в зависимости от ситуации. Вы можете не успеть, забыть позвонить и т. д., а заказчик ждет звонка, информацию, помнит. Может получиться некрасивая ситуация и будет сложно вернуть доверие покупателя, если вопрос еще и не решен.