Первый. Мои «электронщики» выиграли аукцион на поставку крупной партии мебели в один из региональных ВУЗов. Тендер был, естественно, защищен техническими условиями под другого производителя. На одном конце провода нахожусь я, на другом начальник снабжения данного университета. Взаимные представления опускаем. Снабженец выпячивает свои, предусмотренные конкурентом, средства защиты, а я даю ему понять, что фигня это, а не защита.
– Но мы рассчитывали иметь данные узлы, как преимущества…
– Послушайте. Если бы мы не могли вам этот список поставить, я бы даже ваше время не стал тратить. Наш завод производит данную линейку в течение двадцати лет. У мелких производителей нет нашего оборудования, вот они и пытаются повторить наши плюсы своими эрзац-технологиями. Все эти изделия изначально были разработаны нами. Они просто не в состоянии их хорошо скопировать и вынуждены некоторые моменты обходить. А вы говорите – преимущества. Проведем аналогию с произведениями искусства. За те же деньги вы получите не репродукции картин, а настоящие оригиналы, которые прочнее, долговечнее и просто лучше по всем показателям.
– Но нас все прекрасно устраивало и в том виде.
Я понимаю, что не имеет смысла препираться, пора договариваться. Мысль он мою прекрасно понял, я его месседж – тоже. Один говорит, ты будешь иметь более крутой продукт в той же цене, а второй отвечает – даром мне не сдалось твое качество, когда я не получу договоренных откатов. А поскольку он таки может завалить приемку по идиотским придиркам, нужно удовлетворить его частнособственнические интересы.
– Знаете (тут идет имя снабженца), у нас в команде два человека закончили ваш ВУЗ. Реально. Поэтому поставка для вас – это честь. Сделать что-то хорошее для альма-матер. В общем, мы сохранили прекрасные отношения с руководством университета. Я понимаю, чтобы договориться, вам, как специалисту, возможно, требуется указания от самого ректора. Мне нужно примерно полдня, чтобы все это организовать. Вы не можете брать на себя ненужную вам ответственность, и я прекрасно вас понимаю. Давайте мы зайдем с самого верха, благо такие возможности есть. Если вам для принятия решения необходимы указания начальства, я готов помочь с этим вопросом.
Тут берется пауза на пять секунд. Неважно, что он сейчас ответит. Важно, чтобы снабженец осознал, что вольно или невольно к его играм будет привлечено сейчас внимание руководства. Не факт, что оно в курсе, не факт, что оно в доле. Если процесс осознания, хоть и болезненно, но все же идет, пора сделать самый главный ход: