Волшебная формула маркетинга: как не снижать цены и обойти конкурентов - страница 2
После прочтения книги у читателей появятся навыки осознанного планирования и подхода к использованию бюджетов, качественное понимание запуска и контроля активностей в различных каналах продаж, экспертность при общении с клиентами, что приводит к увеличению объемов продаж.
Вопрос или предложение? Напишите нам
lizavetasom@yandex.ru
Программы торгового маркетинга
В этой главе мы рассмотрим вопрос, как эффективно использовать инструменты маркетинга в зависимости от канала продаж. Прежде всего, компания должна принять решение, какие каналы продаж она будет использовать для реализации своей продукции. С одной стороны, компании предпочитают продавать свою продукцию напрямую конечным потребителям, что дает им полный контроль над всей цепочкой продаж. С другой стороны, не все производители имеют достаточно ресурсов, чтобы управлять прямым каналом продаж. В таком случае компании используют посредников для реализации своих товаров. В роли посредников могут выступать дистрибьюторы, оптовики, розничные торговцы, агенты. На рис. 1.1 представлены основные каналы продаж. Для каждого канала используются различные эффективные маркетинговые инструменты. Конечно, скидка кажется самым простым инструментом, и на первый взгляд, подходящим для всех каналов. Но так ли это? Далее рассмотрим инструменты исходя из целей в каждом канале продаж.
Рис. 1.1. Маркетинговые мероприятия в каналах продаж
Программы мотивации прямого канала продаж
Продажи напрямую требуют от компании наличие штата продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, агентов. При этом компания несет полную ответственность за продажи, дистрибьюцию, обеспечение сервиса и качества обслуживания клиентов.
Механизм прямых продаж оказывает огромное влияние на продвижение того или иного продукта. Прямой канал продаж дает возможность установить контакт с покупателем наиболее эффективно. Однако цена такого контакта слишком высока. Это связано в первую очередь с зарплатой опытного продавца и с прочими расходами, например обучение и повышение квалификации. Поэтому маркетологи в постоянном поиске эффективных инструментов мотивации торгового персонала, менеджеров, агентов (рис.1.2).
Рис. 1.2. Виды мотивации
Как показано на рис. 1.3 материальное вознаграждение повышает лояльность менеджера и является мощным маркетинговым инструментом, который помогает строить финансово-оправданные долгосрочные и контролируемые отношения с лицами, влияющими на продажу. Соответственно за продажу продукции участники мотивационных программ получают бонус в виде материальных и нематериальных вознаграждений.