Раздел 2.1. Подход от формата магазина
Тот случай, когда уже известно, что, кому и как вы будете продавать. Этот подход обычно возникает в одной из двух ситуаций: или есть товар или хорошо известна определенная категория клиентов.
Раздел 2.1.1. Ориентация на клиента
Используйте этот подход, если вы хорошо знаете потребности определенной группы людей. То, что они хотят и что причиняет им неудобства. И здесь вы действительно должны знать о предпочтениях и заботах этих людей. Иначе это не работает. Или вы сам из них, или очень хорошо их знаете и много общаетесь. Иначе не угадаете.
Определите, кто ваш целевой клиент. Задайте себе несколько вопросов:
* Кому вы хотите продавать?
* Какой товар заинтересует вашего клиента?
* Какое должно быть качество товара?
* Какая цена?
* В каких местах должен располагаться магазин?
Например, наша целевая группа – рыбаки невысокого достатка. Исходя из целевого покупателя, подбираем место для магазина. Это может быть небогатый спальный район, торговые центры эконом класса, места около остановок общественного транспорта, места, где живут и работают ваши будущие клиенты. И наконец, это могут быть места по пути на рыбалку для данной категории клиентов. Оформлению магазина можно уделить минимальное внимание. Все должно быть просто и функционально. Товар подбирается из недорогой и средней ценовой категории. Это общее, а детали подбираются из того, что вы знаете о ваших клиентах.
При подходе от ориентации на тип клиента основные вопросы, который стоить задать:
* Какую потребность должен удовлетворить наш магазин у клиента?
* С каким клиентом мы будем работать?
Исходя из этого, выстраивается вся концепция магазина. При ориентации на клиента подбирайте товар, цену, место магазина под вашего целевого клиента. Это очень хороший подход, когда вы досконально знаете своего клиента.
Раздел 2.1.2. Ориентация на товар
Такая ситуация возникает, когда уже есть определенный товар или когда вы ничего не знаете о тех клиентах, кому будете продавать. Лучше честно признаться себе в этом, чем угадывать и неизбежно проиграть. Берите товар и начинайте размышлять:
* Кто будет покупателем этого товара?
* Чьи потребности этот товар сможет удовлетворить?
Вы можете продавать популярные товары для рыбалки известной фирмы в вашем городе. Исходя из ценовой группы продукции компании формируется концепция магазина. Если товары дорогие, то требования к помещению будут выше, место расположение лучше, требований к продавцам больше. Сопутствующий товар подбирается из дорогой ценовой категории. И наоборот. Если товар недорогой, то подбираем помещение попроще, отделке магазина уделяем минимальное внимание, но продавцов лучше брать профессиональных. Они могут не иметь лоска, но безусловно должны быть профессионалами.