Это ваша первая попытка продажи вашего продукта, она, возможно, закончится неудачей, будьте к этому готовы.
Но, прежде чем идти к клиенту продавать в лоб, составьте мини-презентацию своего продукта. Ответьте себе на вопросы: Что это? и Для чего это нужно?
В соответствии с вашими ответами набросайте текст на листе бумаги и выучите его. Не заучите! А просто выучите, чтобы вы понимали, как правильно свой продукт презентовать, что и в каком порядке говорить. Чтобы при презентации вашего продукта у вас не было запинок, которые бывают при ответе учителю в классе. Это очень важный момент, которому не уделяют должное внимание.
Когда вы будете делать презентацию своего продукта первому вашему клиенту, он, скорее всего, откажет вам. Это хорошо и нормально. Просто будьте к этому готовы. После отказа у вас есть возможность начать развивать диалог, через который вы узнаете, почему клиент не хочет купить ваш продукт. Конечно, клиентов такие вопросы ставят в тупик. У нас не принято спрашивать обо всем открыто, но этим вы запомнитесь ему.
Задавайте клиенту следующие вопросы:
«Почему вы не хотите купить этот продукт?»
«А какой продукт вы захотели бы купить?»
«Чего не хватает моему продукту?»
После того, как вам откажут несколько человек, и вы с ними поговорите после отказа, у вас будет целая база данных о вашем продукте. Вы поймёте, чего не хватает для удачной продажи. Правильно проанализируйте отказы ваших клиентов и недостающие элементы внедрите в ваш продукт или способ продажи. Потому что дело не в продукте, а в варианте его предложения.
Предположим, вы человек, который занимается производством нескольких видов hand made продуктов:
– игрушек для детей;
– украшений для детей, начиная от грызунков, заканчивая заколками и резинками для волос;
– женских украшений;
– пошивом детского и взрослого постельного белья;
– пошивом одежды для всей семьи.
И вам нужно определиться с выбором товара, который вы хотите продавать, потому что все вышеперечисленные виды творчества вам интересны и понятны.
Так вот из всего перечисленного из всех видов вашего хобби выберете только три. Только три из них! Иначе наступит расфокусировка и это приведёт к провалу.
Большой выбор товаров в любой нише – не всегда хорошо.
Проанализируем уже ранее упомянутую фирму Apple.
Каждый год наша фирма выпускает только одну новинку гаджета. Она выпускает одну модель телефона один раз в год. И, когда клиент заходит в их салон, он телефон либо покупает, либо не покупает. У него нет выбора из 33-х новинок. У него есть одна модель, и он её либо покупает, либо нет. И фирма тем самым снимает головную боль и себе и своим клиентам. Их задача – выпустить одну новинку в год, а не 33, а дальше выбор клиента, и он тоже прост: либо приобретаешь товар, либо нет.