4 принципа принципиальных переговоров
Если вам не нравится выбор между деликатной и жесткой системой ведения переговоров, вы можете изменить игру, перейдя к методу принципиальных переговоров. Этот метод базируется на четырех принципах. Вот они.
Принцип 1. Отделяйте людей от проблемы
Участники переговоров должны понять, что они воюют с проблемой, а не друг с другом, и начать работать рука об руку. Гораздо более эффективно воспринимать друг друга не как врагов, а как партнеров в сложной работе. Атакуйте проблему, а не друг друга. Порой участникам переговоров бывает полезно сесть с одной стороны стола, чтобы вместе рассматривать черновик контракта, карту, блокнот или нечто такое, что символизирует работу.
Принцип 2. Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции
Позиция, занятая на переговорах, зачастую полностью отличается от того, чего вы хотите на самом деле. Компромисс между позициями не всегда ведет к разумному соглашению. Цель переговоров – удовлетворение интересов.
Принцип 3. Изобретайте взаимовыгодные варианты
Прежде чем достичь соглашения, найдите варианты, которые служили бы взаимной выгоде.
Принцип 4. Настаивайте на использовании объективных критериев
В качестве критериев лучше выбрать нейтральные стандарты, например, такие как рыночная ценность, мнение экспертов, таможенные правила или требования закона. Обсуждайте эти критерии, а не то, чего каждая из сторон хочет или не хочет делать, и не то, в чем каждая сторона должна уступать другой.
Методы ведения принципиальных переговоров
Чтобы реализовать на практике вышеперечисленные принципы, авторы разработали методы ведения принципиальных переговоров. Рассмотрим их применительно к каждому принципу.
Как реализовать принцип «Отделяйте людей от проблемы»
Основное последствие «человеческого фактора» на переговорах заключается в том, что обе стороны воспринимают друг друга во взаимосвязи с обсуждаемой проблемой. Гнев по поводу сложившейся ситуации заставляет нас направлять его на конкретного человека, который в нашем разуме связан с данной ситуацией. Ситуация осложняется еще и тем, люди часто воспринимают замечания по теме переговоров очень лично. Им кажется, что претензии другой стороны выражают отношение лично к ним. Однако достижение материальных целей и поддержание хороших рабочих отношений вовсе не являются полной противоположностью друг другу. Напротив, эти цели вполне мирно уживаются, если стороны заранее психологически готовы воспринимать друг друга вне связи с материальными целями.