У вас возник конфликт с поставщиком из-за товара, который он представил к оплате и который, по вашему твердому убеждению, был доставлен в некондиционном виде. Если вы заблокируете выплаты только по счетам, относящимся к спорному товару, то потеряете рычаги влияния, да и у партнера будет меньше «головной боли». Это и есть обычный выбор Ослов, не способных думать хотя бы на ход вперед.
1.2. Овца
Такой оппонент чрезвычайно покладист. В любой ситуации он мечтает получить «хоть что-то», чтобы поскорее закончить переговоры, идет на любые уступки, соглашается с любыми предложениями. У Овцы нет желания защищать свои интересы. Она скорее сдастся, чем пойдет на конфронтацию. Покорная и испуганная, Овца практически всегда остается в проигрыше.
Вы хотите приобрести яхту, ее цена, указанная в объявлении, составляет £150 000. Максимум, что вам удалось бы собрать, это £143 000 после продажи вашей собственной яхты и займа в банке. Вы случайно встречаетесь с владельцем в яхт-клубе и упоминаете, что могли бы собрать £143 000. Он соглашается продать вам яхту за эту цену. Если вы наивно полагаете, что хозяин яхты сделал вам предложение, от которого невозможно отказаться, то вы не просто Овца, а очень импульсивная овца.
1.3. Лис
Лис хитер и изворотлив. Он играет на слабостях Овец и Ослов, чтобы добиться цели. Такой переговорщик твердо знает, чего хочет, и уверен, что получит нужный результат. Он не слишком разборчив в средствах и не отягощен моральными принципами. Лис, получая инструкции, всегда старается выяснить условия клиента. В конкурентной среде Лис чувствует себя, словно рыба в воде. Порой ему случается перехитрить самого себя, но он продолжает действовать в том же духе.
Вы ищете работу. В местной газете опубликовано объявление: транспортная компания приглашает безработных водителей грузовиков в пятницу, в 14.00, в отдел кадров для собеседования. Подойдя к зданию в 13.55, вы обнаруживаете длинную очередь. Как это повлияет на ваши шансы получить работу? Думаете, что положительно? Конкуренция вас явно вдохновляет – должно быть, вы очень умный Лис.
1.4. Сова
Мудрая Сова – гуру переговорного процесса. Этот тип переговорщика относится к оппоненту с уважением, строит долгосрочные отношения, не хитрит и не использует других. Сова ведет переговоры профессионально, соблюдает этику, пользуется уважением партнеров и конкурентов. Однако Гэвин Кеннеди предостерегает: многие Лисы виртуозно прикидываются Совами.