Люди эгоистичны по своей природе, их интересуют их собственные проблемы, желания, мечты, а не чужие. На других людям, как правило, наплевать. И они это знают. Они знают, что другим на них наплевать также, как и им на них. Но человеку всегда хочется, чтобы кто-то проявил к нему искренний интерес, чтобы кто-то о нем позаботился, помог ему, решил его проблемы. Это на уровне инстинкта происходит, мы все тянемся к тем, кто обещает нам позаботиться о нас. Торговец должен создать у клиента, партнера вот это состояние заботы о нем, интереса к нему. Для этого нужно настроиться на такое состояние, нужно задуматься о ситуации, в которой находится другой человек, представить себя на его месте, чтобы почувствовать, какого это. Конечно, вот так просто на чужое место себя не поставить. Нужно узнать побольше о человеке, чтобы понять, в какой именно ситуации он находится. Вот для этого и нужно с ним общаться о нем, понимаешь, о нем.
Люди любят о себе рассказывать, особенно тогда, когда видят искренний интерес к себе. Постарайся эту искренность изобразить. Когда ты узнаешь больше о том, с кем хочешь заключить сделку, тебе будет легче представить себя на его месте. А представив себя на его месте, ты сможешь лучше понять человека, его потребности, желания, проблемы, интересы и нужные слова сами к тебе придут. Это будет не эгоистичные слова, а такие, какие ты сказал бы самому себе, чтобы в чем-то себя убедить. Твоя речь, твое предложение, твоя презентация не будет выглядеть эгоистичной, твоя корысть не будет мозолить глаза и резать слух, и человек откроется тебе, но пойдет тебе навстречу. Может и не каждая сделка для тебя закончится успехом, но поверь, положительных результатов у тебя станет значительно больше при таком подходе.
Запомни: у эгоистов покупают редко. Гораздо чаще покупают у тех, кто искренне хочет помочь. Причем эгоизм или искренность люди чувствуют нутром. Так что обмануть их словами довольно сложно, если сами твои мысли слишком эгоистичные. Откажитесь от эгоизма и успех в торговле тебе обеспечен.
Этот закон переведет тебя на такой уровень работы с людьми, который редко встретишь в наше время. А все редкое, как известно, ценно. Вот бытует мнение, как среди специалистов по продажам, так и среди простых барыг, что клиент должен видеть в продавце некоего такого суперспециалиста, авторитетную личность, чтобы переложить на этого специалиста всю ответственность за свое решение о покупке чего-либо. И когда он это делает, он покупает, считая, что такой умный человек, такой особенный человек, каким является продавец, который ему что-то советует, определенно знает, что предлагает. Отчасти такой подход верен. Я не собираюсь ради понта его опровергать. Но он верен не всегда. И в некоторых случаях он чудовищно вреден, он мешает войти в доверие к клиенту, который в слишком хорошем специалисте видит и слишком хорошего лжеца.