4. Выявление потребностей
– По каким признакам вы подбираете для себя парфюм?
Этим вопросом мы выясняем, по каким принципам клиент выбирает духи и оценивает их качество. Клиент перечисляет несколько пунктов, например:
– Хороший запах.
– Стойкость.
– Изысканный флакон.
– Цена.
– Почему для Вас это важно?
Этим вопросом мы изучаем потребности нашего клиента. Он расшифровывает свои принципы. Например:
Хороший аромат – здесь много разных причин (престиж, личное удовольствие, защищенность, орудие обольщения и так далее).
Стойкость – желание клиента экономить. Ведь чем дольше держатся духи, тем реже он их наносит, тем дольше использует флакон, тем реже тратит деньги, чтобы купить новый.
Изысканный флакон – конечно, духи в красивом изящном флаконе выглядят более привлекательно, для многих это немаловажный факт.
Цена – если она должна быть высокой, значит, перед нами клиент, готовый потратиться на хорошую вещь; если низкой – значит, любитель экономить. И тот, и другой случай нам подходит, это наш клиент: первому важно качество, второму – малые затраты.
– Это все, мы ничего не упустили? Если дополнения нет, идем дальше, если есть, повторяем схему 1—2.
– Итак, для Вас важно, чтобы духи имели хороший аромат, стойкость и подходящую цену? Я правильно Вас понял? То есть, уточняем, правильно ли мы все понимаем. И если ответ положительный продолжаем.
– Поэтому я Вам предлагаю аромат…, так как он отвечает таким-то вашим требованиям. Кроме того, эти духи отличаются высокой стойкостью, в чем я помогу вам убедиться. А цена вас приятно удивит.
5. Дегустация. Подбор ароматов.
Дальше дегустируете ароматы. Можно с помощью блоттеров, но лучше конечно тестировать аромат на коже клиента. Давайте «примерять» ароматы поочередно, один за другим, но не больше 3-х. Если клиентов много, наносите ароматы на всех присутствующих, даже (ч ли они не проявляют малейшего интереса к вашей презентации.
Глава 4.3. Мы проводим мастер класс в своем офисе для клиента
На дегустацию берем 3—4 самых популярных аромата. Подготавливаем тестерные полоски (их количество будет зависеть от количества присутствующих людей на дегустации). Пока гости изучают 1 аромат, мы говорите:
Прислушайтесь к запаху – недолго, но с полной сосредоточенностью. После этого попробуйте ответить на следующие вопросы, причем совершенно спонтанно, не раздумывая.