Как продавать мечту - страница 2
1. Составить эффективное коммерческое предложение на основе созданной Корпоративной Книги Продаж (Программа прилагается).
2. Вооружить технологией продаж продавцов.
3. Повысить компетентность в области управления переговорами, проведения эффективной презентации товара (продукта, услуги).
Желаю удачи!
С уважением,
Павел Бормотов
Управляющий партнёр
по организационному развитию
«Oxford-Консалтинг»
ВВЕДЕНИЕ
Корпоративная Книга Продаж (ККП) – это корпоративный документ Компании, описывающий и стандартизирующий все этапы работы с клиентами. ККП содержит в себе практические рекомендации по каждому этапу работы с учётом специфики деятельности Компании, продукта / услуги и способов работы с клиентами. Это книга, в которой собрана теоретическая и практическая информация о техниках продаж. Опыт, который получается каждым специалистом в отдельности (в том числе и конкретный опыт продажи Вашего продукта) не будет теряться с увольнением сотрудника: он уже переработан и отражён в книге, которую будут читать вновь прибывшие члены команды. Это облегчает их обучение и упрощает процедуру профессиональной аттестации торгового персонала.
БЛОК 1. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖЕ
1. Введение в продажи
«Вся наша жизнь – театр!
И люди в ней актёры: у каждого свои есть
выходы и входы и каждый не одну играет роль»
В.Шекспир
Всем нам в жизни приходится играть множество ролей. Это и понятно – помните: «Весь мир – театр, а люди в нем – актёры»? Мы играем родителя своих детей и ребёнка своих родителей, пешехода, водителя, начальника – на работе и подчинённого – там же. Иногда играем нарушителя, пробегая перекрёсток на красный свет или паркуя автомобиль в неположенном месте. И очень часто мы играем покупателя: хлеба и молока – практически ежедневно; стиральной машины или автомобиля – значительно реже. А также все мы играем роль продавца.
«Стоп-стоп, – скажете Вы, – а если моя профессия – совсем иная? Если я – учитель или водитель автобуса? При чем здесь продавец?!»
А при том, что продажа – это не всегда передача за деньги того или иного товара или услуги. Когда мы убеждаем ребёнка прочитать «ну очень полезную (интересную, нужную)» книгу, мы ПРОДАЕМ ему идею необходимости прочитать эту книгу. Когда мы убеждаем кого-то не покупать дорогущий чайник, мы также ПРОДАЕМ ему наше желание обойтись чем-либо менее дорогостоящим. Кстати, ученик, отвечая урок у доски, также осуществляет продажу, да ещё и сопряжённую с презентацией своих знаний.