Так вот, друзья, согласно моим исследованиям, проактивный человек – это тот, кто всегда отвечает на вопрос «Что сделать, для того чтобы?..». А продажник, утверждающий: «Я ничего не могу поделать – не сезон», – это реактивный специалист.
Теперь вы знаете, какие компетенции нужно развить, чтобы стать профессионалом в продажах. Стоит, наверное, сформулировать, кто же такой профессионал. Лет десять назад я зашел в гости к одному товарищу, который увлекался фотографией. Я увидел у него огромные объективы и прочую технику и воскликнул: «Да ты профессионал!» Он ответил: «Нет, я любитель с хорошей техникой. Профи зарабатывает деньги и знает, когда применять дорогую технику, а когда можно сделать снимок на телефон». Я принял это определение, а вы? К концу книги, надеюсь, ваши продажи станут расти вместе с вашими компетенциями, и если вы дочитали до этого места и не выкинули книгу, то вы все-таки человек, недовольный собой, желающий больше зарабатывать и считающий продажи профессией. Давайте мы оценим себя и проведем тест, чтобы определить, какой из четырех векторов у вас самый сильный, а какой пока отстает. Даю четыре оценки. 4 – высший балл, 1 – наименьший. Еще раз прошу перечитать описание компетенций и подумать, какая из описанных четырех у вас сильнее остальных, пусть и немного. Ей присвоим оценку 4, далее 3 и так доходим до 1. Только давайте договоримся, что не может быть двух одинаковых оценок.
Теперь вы видите, какие зоны у вас хромают. И вот этими зонами вам нужно заниматься в первую очередь. Успешного переговорщика нужно развивать, начиная именно с самых слабых зон, а не с самых сильных. Почему? Ведь многие тренеры личностного роста советуют развивать самые сильные зоны. Приведу слова великого Сунь-цзы[2]: «Враг целит в пустоту» и «Где тонко, там и рвется». Где у вас самая слабая компетенция, туда ваш оппонент и будет давить, там ваша зона роста.
Друзья, давайте начнем с самой первой компетенции, которую я указал, – умения понимать своего оппонента.
Глава 4
Понимать vs догадываться
Мы должны признать очевидное: понимают лишь те, кто хочет понять.
Бернар Вербер
Предлагаю провести эксперимент: придите в свой отдел продаж и задайте специалистам вопрос: «Кто из вас не умеет понимать своего оппонента? У кого это хромает? Кто не понимает нужды своего покупателя?» Могу побиться об заклад и заключить с вами пари, что 80 %, а то и 90 % ваших сослуживцев ответят: «Конечно, мы понимаем! Более того, мы знаем, что ему нужно, и я лучше знаю, чего он хочет».