Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - страница 2
3) В эмоциях.
Розничный покупатель находится под воздейсвием эмоций при покупке. Если понравилось что-то, захотелось, могут найтись деньги.
Оптовый закупщик принимает решение более взвешено. Нельзя сказать, что без эмоций, но эти эмоции не связаны с товаром, скорее с вами, с продавцами.
Сейчас я пытаюсь запустить в вашем сознании процесс анализа (разделения). Чтобы при изучении материала книги, вы могли самомтоятельно выбирать что подходит к вашим продажм, а что нет.
Как повлиять на эффективность продаж
Есть 4 метода.
– Продавать чаще.
Мы имеем ввиду более частые продажи частным клиентам, регулярность и частота заказов оптовыми клиентвми, повторные заказы, рекомендации.
Для этого мы активно продаем, стимулируем клиентов бонусами, напоминаниями о себе, узнаем о планах клиента. Делаем каждого клиента постоянным и лояльным.
– Продавать больше за одну сделку.
Увеличение среднего чека или суммы заказа. Продажа сопутствующих товаров для производства, комплектов, больших размеров, мебель для всего дома, застройку помещений.
3 Продавать более маржинальный товар.
Нужно продавать больше тех товаров, которые приносят больше денег Вам. Важно уметь обосновывать заказ более маржинального товара. Обычно он продается сложнее, потому что дороже. Важно приучать клиента брать его.
4 Продавать со склада.
Наша задача, не просто реагировать на пожелание клиента, но распродавать, то что есть в наличии. Для этого продавец использует техники переориентирования клиента. Нужно научиться обосновывать выгоду того, что есть.
Процесс продажи разным типам клиентов
Начнем с конечного клиента
1/Установление контакта
Это типичный клиент, такой как каждый из нас в ситуации любой покупки. Он покупает для себя, за свои деньги.
Поэтому он наиболее закрыт и напряжен. Он опасается того, что ему что-то не то продадут. Поэтому, на этапе установления контакта можно встретить людей которые не охотно раскрывают вам свои объятия. Они как бы сканируют вас и стремятся пойти искать дальше.
Наша главная задача, расположить его к себе, подружиться, стать своим, стать особенным.
2/Выяснение потребностей
Внимание! Людям не нужна мебель и даже квартиры…
Мы говорим, что нам это нужно, но на самом деле мы ищем совсем другое. Вот это другое и есть потребности.
Чего ищет частный клиент?
Красоты, удовольствия, гордости за свой интерьер.