Глава третья. Классика жанра или ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ!
В первый раз об этапах продаж я узнал в компании DSMAX – Дистрибьюторская система максимальных продаж. А всё начиналось с прямых продаж в этой компании. То есть, нам давали утюги, фены и другой товар, который надо было продавать всем клиентам, которых мы встречали на улице, в офисе или многоэтажных домах, а также в частных секторах. Нашими клиентами были все! И тогда нам презентовали 5 шагов и 8 ступеней! Нам сказали, что данную систему разработали в Канаде! Не знаю кто автор этой системы. Однако в телефонных переговорах также есть пять этапов продаж. Информация взята из открытых источников, так что автора сейчас уже трудно будет найти! И несомненно все топ-менеджеры используют эту систему продаж. Это система она как скелет! А мясо на неё Вы уже сами нанизываете!
ПЕРВЫЙ ЭТАП: ЗНАКОМСТВО / УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.
«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!»
Главная цель- получить небольшое доверие клиента, чтобы он был открытым для дальнейшего диалога.
Как достичь цели? Естественность голоса речи, открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, подстройка по высоте и скорости речи.
ВАЖНО! Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте.
ВТОРОЙ ЭТАП: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ
Цель —выслушать клиента понять его потребности и правильно расставить акценты. Это этап сбора информации для эффективной и оптимальной для обеих сторон презентации.
Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту почувствовать свою значимость, дайте ему возможность рассказать о потребностях и желаниях. Определите что наиболее важно для клиента.
ВАЖНО! Внимательно слушать и анализировать информацию предоставленную клиентом.
ТРЕТИЙ ЭТАП: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА/УСЛУГИ.
ЦЕЛЬ продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию.
Способ достижения – рассказать о продукте не только с учетом демонстрации его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.
ВАЖНО! Не делайте одну презентацию на все случаи жизни! Учитывайте потребности и желания клиента выявленные на ВТОРОМ ЭТАПЕ.
ЧЕТВЁРТЫЙ ЭТАП: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Цель – отработать возражения сохраняя лояльность клиента и перейти к следующему этапу продажи.
Способ достижения: не воспринимайте возражения, как досадную помеху. Это лишь часть игры, цель которой выгодная сделка. Внимательно выслушайте возражение и отвечайте по существу. Не стоит начинать презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение.