Учитесь. Умение продавать – это не врожденная способность. Напротив, нас с детства учили не просить, а ждать, когда предложат. В торговле все не так, и этому надо учиться.
Будьте вежливы со всеми. Ведь вы не всегда знаете в лицо всех, от кого зависит сделка.
Не судите о книге по обложке. Вежливость нужна всегда, но в работе продавца особенно. Достаточно вспомнить знаменитую сцену из фильма «Красотка», где менеджер магазина, нагрубившая не показавшейся ей достаточно платежеспособной героине Джулии Робертс, упустила очень выгодную сделку.
Рассчитывайте удары. Покупатель лучше запоминает начало и конец беседы. Как в гольфе, приберегите ваш сильный удар для заключительной попытки.
1.4. Постановка голоса для заключения сделок
Записывайте ваш голос на диктофон и работайте над своими интонациями. Следите за тем, чтобы голос не был монотонным, пусть ваша речь изобилует оттенками. Записывайте на магнитофон ваши презентации и анализируйте: купите ли вы у самого себя?
Для тренировки используйте такое упражнение. Возьмите фразу «Я не утверждаю, что Джон взял эту папку». Сначала произнесите ее, не делая акцента ни на одном из слов. Затем, изменяя интонацию, акцентируйте слово «Я» (значит, возможно, это утверждали не вы), «утверждаю» (вы подразумеваете, что он взял, но не говорите), «Джон» (возможно, взял кто-то другой) и т. д. Вы услышите, какие разные значения будет приобретать фраза. Дайте кому-нибудь послушать запись и узнайте, понятны ли ему эти значения.